Producatorii de acasa sunt inca in cautarea pietei pierdute. Uita ca au in Europa o piata care -de-abia le asteapta produsele. Totul e sa aiba preturi europene si abilitatea de a descoperi un bun canal de distributie.
Este aproape de ora inchiderii in micul
magazin "La Bunicuta", din zona Garii de Nord a Bruxelles-ului. Un
tanar intra si intreaba daca au adus Pepsi Twist din tara la 2 l (2,3 euro). E
cea mai originala cerere pe care am auzit-o in ultima ora de cand sunt in acest
magazin "de produse alimentare romanesti".
Am vazut clienti care au cerut seminte,
pufarine, care s-au interesat de ketch-up, care au intrebat cand vine masina cu
mezeluri sau care au cumparat CD-ul "Daniela si invitatii ei". Chiar
daca suntem in Belgia, cineva a vrut ciocolata de-acasa. Dar unul care sa ceara
un produs pe care-l gasesti pe toate drumurile in lumea asta…"Nu, ca aici
nu se gaseste Twist", ma lamureste omu’.
Povestea are morala ei … de marketing.
Cumparatorul are memoria gustului. Odata obisnuit cu un anumit produs, il va
cauta chiar si daca este la sute-mii km distanta. Ba chiar va fi dispus sa
plateasca un pic mai mult, numai pentru ca este un produs "de acasa".
In magazinul romanesc de la Bruxelles, spre exemplu, carnatii de casa se vand
si cu 9,5 euro/kg. Asta in conditiile in care, cateva statii de tramvai mai
incolo, la supermarketul Carrefour, gasesti kilogramul de carnati de Toulouse
cu 5,5 euro, la promotie.
"Mai ales mezelurile se vand bine. Sa
vedeti ce coada se face in weekend. Mezelurile lor nu au gust, parca sunt de
plastic", spune Camelia Todea, de la magazin. O alta lectie de marketing –
cumparatorul duce cu el propriile prejudecati despre "produsele noastre"
si "produsele lor".
Pietele externe amortizeaza investitiile
din tara
Magazinele romanesti din strainatate ofera
lectii de mar­keting pe gratis. Dar sunt conationalii nostri din afara o miza
pentru producatorii din tara? Camelia Todea, de la Bruxelles, avea sa confirme
ceea ce spun si patronii de magazine din piete mult mai mari, precum Spania sau
Italia – comerciantii se duc dupa producatorii din tara si nu invers. Firma
Agil din Timisoara este un mic producator de preparate din carne (10 tone/zi),
activ in special pe zona de vest a Romaniei.
Dar produsele sale au ajuns pana in micul
magazin din Bruxelles. "Stim ca sunt distribuitori din afara care iau
produse de la noi. Spre exemplu, dam cam 3-4 tone/saptamana in Italia. Vine un
distribuitor italian si le ia", spune Gabriel Bordea, directorul de
marketing al producatorului.
Tanarul director admite insa ca acest
segment de piata trebuie dezvoltat, mai ales ca investitia de 3,8 milioane de
euro intr-o fabrica noua, finalizata anul trecut (jumatate prin SAPARD), a fost
gandita tocmai pentru export.
Dan Sarmasan, prese­din­tele producatorului
"Mezeluri Domnesti", din Alba, este insa categoric – piete precum
Spania si Italia sunt solutii, mai ales pentru producatorii mici, care au facut
investitii in retehnologizare. Anul trecut, din septembrie, de cand a inceput
livrarile pe piata Spaniei, a vandut 100 de tone pana in decembrie, prin
intermediul unor distribuitori romani, care cunosc piata "locala".
De la Alba la Alcala creste marja de profit
Anul acesta, estimeaza sa vanda peste 400
de tone. Piata merge atat de bine incat vor deschide un depozit propriu la
Toledo. Rentabilitatea pe produs e mai buna in afara (mai ales la produsele de
calitate se poate ajunge si la cinci euro/kg), chiar si in conditiile actuale,
cand transportul se face cu masini de capacitate mica. Daca trec la masini
mari, costurile de transport vor scadea de la 1,2-1,3 euro/kg la 25-30
eurocenti/kg si, implicit, castigurile vor creste.
"E drept, concurenta e mare acolo, dar
mizam pe faptul ca se duc acolo tineri care vor calitate, nu le place sa
manance porcarii". Calculele producatorului arata ca vanzarile in Spania
si Italia ar putea acoperi pana la 40% din productie (in prezent, 15 tone/zi).
Calculele nu sunt hazardate – "sa luam numai Spania: sunt vreo 800.000 de
romani in regiunea Madrid, 200.000, la Castellon. Numai la Alcala sunt 60.000
de romani, din care 50.000 vin din zona Alba", aduna Dan Sarmasan.
Vanzarile de cozonaci cresc cu tiru’
Si Dinel Boromiz, patronul Boromir, unul
din cei mai mari producatori de produse de panificatie din tara, crede in
potentialul exporturilor pe pietele cu multi romani.
Exporta in special cozonaci, iar in Spania
a ajuns anul trecut de la un export de cate un europalet la 3-4 tiruri/luna. (O
masina poate incarca pana la 30 de europaleti). Anul acesta crede ca va ajunge
si la 12 tiruri pe luna. Livreaza in marile retele comerciale. "La inceput
ne cumparau doar romanii, dar romanii sunt un motor pentru a atrage si alti
clienti europeni", spune Dinel Boromiz.
Pentru Natex, producator de condimente si
distribuitor din judetul Cluj, miza este ca in cativa ani sa treaca de la
raionul cu produse etnice din marile retele comerciale la raionul
"obisnuit". A plecat de la un portofoliu de vanzari de 15 produse in
2005 si a ajuns la o gama de 60 de produse, care au adus anul trecut venituri
de un milion de euro. Topul vanzarii ramane malaiul (cate doua tiruri pe luna),
apoi vinul Cotnari si apa minerala Borsec. "Totul este sa gasesti un
distribuitor bun. Noi am cautat sase luni pana sa gasim un partener
potrivit", spune Camelia Murjea, director comercial.
Acum lucreaza cu o firma spaniola, care-i
asigura pre­zenta in marile lanturi de magazine. Iar Natex a fost inregistrata
ca marca pentru produse alimentare romanesti. "Si unii parteneri de-ai
nostri din tara au inteles ca este mai bine ca unele produse sa se vanda sub
aceeasi marca, pentru a reduce costurile de ­promovare".
Micii berari, pe cale sa piarda trenul
Pietele din afara sunt insa departe de a fi
descoperite. La Targul de produse alimentare desfasurat zilele trecute la
Barcelona au participat numai 18 producatori si distribuitori din tara. La
anul, sa nu fie deja prea tarziu sa vina in Spania. Ziarul "Adevarul"
a prezentat in decembrie 2007 succesul de care se bucura afacerea unor spanioli
care au o fabrica de produse traditionale romanesti. Producatorii de bere sunt
un "exemplu" ca lucrurile se misca inca foarte greu in tara.
Potrivit statisticilor, anul trecut, in
Spania s-au exportat numai 1.523 hl, cu doar 200 hl mai mult decat in 2006 –
arata Vifor Versescu, presedintele producatorilor independenti de bere.
Ace­easi­ situatie si in ce priveste relatia cu Italia. Aceste piete ar putea
fi o solutie pentru ultimii produ­catori independenti ramasi in tara, cei care,
de altfel, au re­simtit din plin pierdrea pietelor, odata cu exodul romanilor
in strainatate. Mai ales ca marii producatori, companiile multinationale, nu
pot iesi masiv la export, pentru a nu-si periclita marcile de pe pietele
respective.
"Este unul dintre vectorii de
crestere, dar n-am gasit inca intermediari seriosi", spune Vasile Joanta,
directorul general Martens Galati. "Este inca prea devreme sa vorbim de
export, mai intai sa finalizam investitia pentru extinderea capacitatii, pentru
a avea suficienta bere", spune Valeriu Moraru, presedintele Azuga.