Marina Hanna, despre noi idei de business pe piata pharma

Marina Hanna, directorul executiv MSL Logistic Services, este de formatie farmacist si a intrat in top management de la 26 de ani.

Conduce in acest moment singurul furnizor independent de servicii logistice pentru industria farmaceutica din Romania, o afacere ce a pornit cu o investitie de 1 milion de euro.

Recent, compania sa a primit si autorizarea GMP (good Manufacturing Practice), care-i va aduce si mai multi clienti, dar si mai putin timp liber.

Despre o idee inspirata de modelele din strainatate, intr-o perioada cu presiuni financiare, in care urmeaza schimbari pe piata producatorilor de medicamente, dar si despre planuri de business in continuare vorbeste managerul Marina Hanna, intr-un interviu acordat Business24.

Cum ati intrat in segmentul farmaceutic si ce experienta aveti in acest business?

Sunt farmacist primar, iar dupa terminarea rezidentiatului am ales sa lucrez in distributia produselor farmaceutice, asa incat am ajuns sa cunosc foarte bine acest sector. Incepand cu anul 2000, adica de la 26 de ani, am intrat in top management.

Am fost implicata activ si constant in vanzari si dezvoltare: noi divizii, noi arii de activitate, promovarea unor noi produse/servicii etc.

In 2011 am inceput colaborarea cu MSL Logistic Services, care este singurul furnizor independent de servicii logistice pentru industria farmaceutica din Romania.

Sunteti, la momentul de fata, singurul furnizor independent de servicii logistice pentru industria farmaceutica din Romania. Cum ati intrat in acest business?

Compania a fost infiintata in 2009. Ideea de la care s-a pornit in acest business a fost de a oferi producatorilor de medicamente sansa de a-si comercializa direct produsele, fara intermediari in sens comercial, reducandu-se astfel costurile si avand control asupra lantului de distributie a propriilor produse.

Inainte de a incepe efectiv activitatea, a fost o perioada in care s-au facut prospectari, s-au vizitat si consultat companii similare din strainatate care detineau know-how-ul procesului intreg.

In mod traditional, majoritatea medicamentelor ajung in farmacii, clinici sau spitale dupa ce de la producator ajung la unul sau doi distribuitori, care aplica adaosuri comerciale ce se adauga celor practicate de farmacii.

Prin distributia directa insa, distribuitorul nu mai intervine comercial, ci doar presteaza servicii logistice de depozitare, manipulare si transport, astfel incat se elimina adaosul perceput de un distribuitor traditional.

Produsele nu mai intra in proprietatea distribuitorului, ci raman in proprietatea firmei de medicamente, asa incat acesta are un control crescut asupra pretului final de vanzare si elimina posibilitatea exporturilor paralele, care lasa bolnavii fara medicamente.

Care au fost piedicile cu care v-ati confruntat pe piata, venind cu acest nou concept de business?

Pentru a-l implementa, trebuie ca reprezentanta firmei de medicamente sa isi schimbe sistemul de lucru, iar o schimbare in business nu este de la inceput imbratisata cu bucurie de toata lumea: reprezentanta devine SRL, se autorizeaza pentru activitatea de comercializarea angros de medicamente si altele.

Tot acest efort insa contrabalanseaza cu incasarea mai rapida a creantelor, eliminarea exporturilor paralele si evident, reduceri de costuri.

Cat ati investit in acest business la inceput? Dar pe parcurs?

La inceput actionarii au investit aproximativ 1 milion de euro in MSl Logistic Services, iar pe parcurs s-a investit intr-un nou depozit (in 2011), in sistemul informatic ERP (2012) si in dezvoltarea activitatii de productie partiala a medicamentelor (2013). Acestea sunt "doar" investitiile majore, ar mai fi si achizitiile de masini transport medicamente (special echipate) etc.

Ati declarat ca va asteptati la la o crestere a cifrei de afaceri cu 20% in 2014 fata de anul curent. Ce influenta are autorizarea GMP (good Manufacturing Practice) pentru colaboratorii dumneavoastra?

Sistemul farmaceutic este strict reglementat. Orice modificare adusa unui medicament trebuie autorizata mai intai, iar apoi aceasta modificare se face in unitati autorizate la randul lor pentru acest gen de activitate. Pana in prezent, colaboratorii MSL trebuiau sa transporte produsele in unitatile mai sus mentionate si apoi retur catre depozitul MSL, ceea ce constituia o cheltuiala suplimentara.

In plus, acest nou serviciu va aduce si noi clienti pentru care vom presta exclusiv serviciul de reambalare sau etichetare.

Ce cifra de afaceri estimati pentru 2013?

Pentru 2013 estimam o cifra de afaceri de 1,5 milioane euro.

Cum arata industria farmaceutica, din perspectiva dumneavoastra, in acest moment? Ce schimbari se preconizeaza in urmatorii ani?

Este o perioada de rearanjare a pietei. Ca urmare a presiunii financiare (taxa clawback, mari intarzieri in recuperarea creantelor, dezvoltarea comertului intracomunitar), cred ca producatorii vor modifica incet-incet sistemul de distributie clasic spre "direct distribution" (cel putin pentru o parte a protofoliului lor), astfel ca se va reduce numarul distribuitorilor clasici.

Ce planuri de business aveti pentu MSL Logistic Services?

Pentru 2014 avem in vedere atat cresterea cifrei de afaceri, cat si dezvoltarea activitatii si pe alte sectoare legate de industria farmaceutica.

Va mai ramane timp si pentru planurile personale?

Planul personal este aproape in exclusivitate consacrat celor doi baieti gemeni pe care ii avem, care, la varsta de 3 ani, sunt extrem de solicitanti pentru parinti.

Ne plac tuturor excursiile si calatoriile, asa incat mergem toata familia si, in putinul timp care imi mai ramane doar pentru mine, citesc.

Xiaomi trimite un avertisment către utilizatorii de smartphone-uri. Ce trebuie evitat

Compania Xiaomi a emis recent un avertisment către utilizatorii săi privind riscurile asociate cu folosirea protecțiilor de ecran cu adeziv lichid UV. În ciuda popularității acestor...

De ce prețurile produselor de pe Shein și Temu sunt atât de mici. Riscurile grave la care se expun cumpărătorii

Autoritatea Națională pentru Protecția Consumatorilor (ANPC) a anunțat, pe 23 aprilie, că urmează să investigheze platformele de comerț online chinezești Temu și Shein, făcând și o...