Marius Decuseara-Brandenburg: Timpul este cea mai democratica resursa

Marius Decuseara-Brandenburg este un manager si antreprenor care si-a inceput cariera intr-o asociatie studenteasca apreciata inca de tinerii din Romania si nu numai, AIESEC.

Acum conduce propria sa firma, care e pe punctul de a atinge o cifra de afaceri de 1.200.000 de euro, in 2014.

Afacerea se bazeaza in principiu pe consultanta oferita de compania sa oamenilor din vanzari, dar si pe partea de cultura organizationala. Un alt motor de crestere ar fi, de anul acesta, evenimentul de tip "team culture", extrem de solicitat de clientii de pe piata.

"Ce am invatat in ultimii ani este ca timpul petrecut in familie trebuie planificat la fel ca cel destinat muncii", spune Marius Decuseara-Brandenburg, Partener & Country Managerul Romania - Trend Consult Group.

Pana la urma timpul este "cea mai democratica resursa", crede acesta. "Este impartit la fel pentru fiecare dintre noi, oriunde ne-am afla in lume. Eu cred ca cel mai important aspect este modul in care il petreci", spune el, intr-un interviu acordat Business24.

Pentru inceput spuneti-ne in cateva randuri ascensiunea dumneavoastra in cariera, momentul in care v-ati intalnit cu Trend Consult Group, proiectele pe care le-ati dezvoltat in companie, momentul in care ati devenit unul dintre Parteneri la conducerea acestei companii.

As zice ca inceputul meu profesional a fost in asociatia studenteasca AIESEC. A fost locul in care am intalnit pentru prima data conceptele de training sau consultanta si in care am invatat sa fac primele "vanzari", in sensul ca ma ocupam de obtinerea de fonduri pentru proiecte prin sponsorizare. In urma unui asemenea proiect am si primit prima oferta de job.

A venit din partea agentiei de stiri Reuters, unul dintre partenerii evenimentului pe care AIESEC il organiza.

In 1996 am inceput sa lucrez in departamentul de Sales & Marketing si am ramas 11 ani in cadrul agentiei, timp in care am avansat pana la o pozitie regionala in divizia de Risk & Treasury Solutions coordonand din Bucuresti activitatea de vanzari si consultanta pentru Romania, Bulgaria, Serbia si Moldova.

Intamplarea face ca si povestea Trend Consult sa fie puternic legata de AIESEC. Cei patru membri fondatori au fost membri ai asociatiei, iar Adrian Florea (co-fondator Trend Consult Group) a fost colegul meu si la Reuters.

El mi-a facut propunerea de a face parte din echipa Trend Consult, iar la sfarsitul anului 2006 am decis ca e momentul pentru o schimbare. In cei sapte ani am trecut de la pozitia de Business Development Manager la cea de Country Manager si, mai nou, la cea de Managing Partner.

Cateva dintre proiectele pe care mi l-am asumat de la inceput au fost implementarea unui proces complex de vanzare, a unui CRM, precum si dezvoltarea unei platforme de e-learning.

Care a fost cea mai mare provocare cu care v-ati confruntat, din pozitia de Country Manager?

Pozitia mea in Trend Consult merge dincolo de managementul grupului. Sunt in acelasi timp trainer, consultant in vanzari si key account pentru o serie de clienti. In principiu, se asteapta de la mine sa fiu performant in fiecare rol, iar aceasta este o provocare destul de mare.

Totodata, cred ca o provocare este gasirea metodelor prin care poti face fata pietei aflata in continua schimbare, mai ales in acest domeniu. Adica sa poti sa-ti mentii echipa motivata si sa-ti creezi conditiile necesare pentru a construi un business care sa fie functionabil si profitabil.

Ati declarat ca ati observat o crestere tot mai mare a cererii de consultanta pe partea de vanzari, din partea companiilor. Care sunt avantajele consultantei in fata training-ului, pentru companii?

Trainingul este doar un tip de interventie. Consultanta este un proces in care poti include si interventii de tip training. Principalul avantaj al consultantei este apropierea fata de adevarata nevoie de business a clientului.

Atunci cand un client ajunge sa ceara servicii de consultanta, el accepta sa vorbeasca sincer despre business-ul lui, este dispus sa-i evaluezi resursele, avand sansa de descoperi mult mai usor oportunitatile de crestere ale afacerii acestuia.

In cazul consultantei, mesajul pe care il primesti de la client este: sunt deschis fata de tine, sunt gata sa-ti spun lucruri, sunt pregatit sa ma schimb, propune-mi niste recomandari si solutii care m-ar ajuta sa-mi rezolv problemele sau sa cresc.

In schimb, in cazul training-ului, procesul de schimbare este transferat de multe ori doar catre traineri, schimbarea trebuie sa se intample, dar fara asumarea acesteia cel putin la acelasi nivel si de catre client.

In acest context, sunteti pe punctul de a va indeplini obiectivul pe 2014: o cifra de afaceri de 1.200.000 de euro, in crestere cu 30% fata de rezultatele de anul trecut. Care sunt cele mai mari proiecte si colaborari care au contribuit la aceasta crestere?

In contextul in care numarul proiectelor de genul acesta, de consultanta in vanzari si cultura organizationala, a crescut, obiectivul nostru de a obtine o cifra de afaceri pentru 2014 de 1.200.000 de euro este pe punctul de a se implini.

Multe dintre proiectele interesante din acest an au fost in zona financiar-bancara. Spre exemplu, pentru o banca de top am dezvoltat un program cu impact la nivel de organzatie in care am aplicat conceptul de gamification combinat cu training si invatare experientiala. Pentru un alt client lider in acest domeniu, derulam un proiect foarte curajos de certificare a oamenilor care lucreaza in vanzari si interactioneaza direct cu clientii.

La o societate financiara nebancara am implementat un proiect de schimbare a culturii organizationale - am facut trecerea de la o cultura operationala la una concentrata pe vanzari. Pe langa sectorul financiar-bancar, am avut multe proiecte in retail, energie, IT&C, farma (care creste tot mai mult in ultima perioada) si auto.

Anul acesta, dincolo de consultanta in vanzari, am simtit o crestere a cererii din partea companiilor in zona de evenimente de tip team culture (team building, conferinte, diverse evenimente corporate). In acest sens ne-am extins portofoliul de produse si ne-am marit echipa din aceasta divizie, am avut un program de internship foarte reusit si constant dezvoltam exercitii si activitati noi.

Cu toate acestea, v-ati specializat in ultimii 14 ani in zona consultantei in vanzari. Putem spune ca ati anticipat aceasta tendinta a pietei? Va considerati o companie vizionara?

Departamentul de vanzari este motorul oricarei companii. De aceea, de la inceputurile Trend Consult, ne-am pozitionat ca o companie care sprijina managerii de vanzari si ajuta afacerile sa-si creasca performanta in acest sector.

Nu as putea zice ca am anticipat o tendinta a pietei, pur si simplu, am simtit ca pasul urmator dupa training este consultanta. In acelasi timp si clientii au inceput sa ne ceara programe mai sofisticate, voiau sa stie cum pot sa-si imbunatateasca performanta in vanzari, iar training-ul era insuficient pentru a avea astfel de rezultate exceptionale la nivel de business.

De altfel, foarte multi traineri care acumuleaza expertiza intr-un anumit domeniu ajung sa ofere consultanta companiilor, dar aleg sa o faca la nivel de freelancer. Noi ne-am hotarat sa o facem "institutionalizat" - cu metode si procese strict orientate catre performanta, stabilite in urma unui audit profund al fiecarei companii si cu rezultate asumate in urma unei metodologii bine stabilite.

Nu stiu daca suntem neaparat o companie vizionara, dar suntem o companie cu o viziune in care credem. Clientii sunt cei care ar putea raspunde la aceasta intrebare intr-un mod mult mai transant. Ne dorim ca atunci cand companiile cauta sa-si imbunatateasca performanta, sa apeleze la Trend Consult.

Ne dorim sa schimbam perceptii si sa avem un impact in piata, dincolo de interesul de profitabilitate. Intram in proiecte care au sens si in care credem alaturi de partenerii nostri.

Ati spus si ca planuiti sa va extindeti cat mai mult afacerile in aceasta directie (consultanta in vanzari). Ce extinderi, mai exact, aveti in plan in 2015?

In primul rand, pregatim deja, pentru luna viitoare, primul eveniment dedicat exclusiv performantei in vanzari. Sales Performance Summit 2014 este o conferinta dedicata managerilor de vanzari ce va dezbate teme din zona consultantei in vanzari.

Ne-am dorit foarte mult sa avem si un expert international alaturi de noi si am reusit sa convingem unul dintre profesionistii de top din acest domeniu sa fie prezent. Tamara Schenk este Director de Cercetare pentru MHI Research Institute, companie care realizeaza cel mai recunoscut studiu global despre performanta in vanzari.

Totodata, ne propunem sa intram si in zona de cercetare, sa realizam studii de piata referitoare la comportamentul cumparatorului si al vanzatorului si, cel mai important, ne dorim sa definim partea de metodologie. Vrem sa ne acordam timpul necesar pentru a transforma experienta din proiectele noastre in norme metodologice pe care sa le multiplicam si sa le imbunatatim.

Nu in ultimul rand, suntem mereu in cautare de consultanti cu know-how-ul necesar pentru a ne sprijni in cresterea acestui sector.

Cu atatea planuri si responsabilitati profesionale, va mai ramane timp si pentru planurile personale? Cum gasiti acest echilibru intre personal si profesional?

Timpul este cea mai democratica resursa. Este impartit la fel pentru fiecare dintre noi, oriunde ne-am afla in lume. Eu cred ca cel mai important aspect este modul in care il petreci.

Ce am invatat in ultimii ani este ca timpul petrecut in familie trebuie planificat la fel ca cel destinat muncii. De aceea, incerc sa-mi planific weekend-urile si sa gasesc activitati prin care il pot face cat mai placut. La fel se intampla si cu concediile - sunt planificate din timp si incerc sa extrag cat mai multe momente memorabile din ele.

Iar in timpul saptamanii mi-am propus sa plec de la birou la ore normale pentru a avea timp de familie, sala sau alergare. Asadar, cred ca daca iti aloci timpul de care ai nevoie pentru toate aceste momente, ele pot sa-ti iasa bine, dar daca le lasi la intamplare, s-ar putea sa cedezi mult mai usor celeilalte parti.

Ce pasiuni aveti?

Mountain biking. A fost o perioada in care mergeam la multe competitii si eram foarte implicat in sport.

Anul acesta, din pacate, nu am reusit sa merg la fel de des. Asa ca, planul pentru anul viitor este sa reincep participarea la astfel de competitii. Pana atunci, ma antrenez in sala la cursurile de cycling-spinning care, cu toate ca sunt foarte obositoare, ma fac sa ma simt foarte energizat dupa o zi de munca obositoare.

De asemenea, imi place sa conduc masina. Mai ales in vacanta, cand sunt mult mai relaxat si am ocazia sa descoper locuri noi.

Marile orașe europene, într-o criză a locuirii. ”Clujul rămâne doar al bogaților și al turiștilor”

Oameni din întreaga Uniune Europeană se confruntă cu o criză a locuirii fără precedent, agravată de inflație, sărăcie energetică și risc de excluziune socială. Un raport de la vârful...

Ce actualizări aduce Apple pentru noua tabletă iPad Air

Apple se pregătește să lanseze o nouă generație de iPad Air, care, pentru prima dată, va include două dimensiuni diferite, urmând exemplul liniei iPad Pro. Potrivit ultimelor rapoarte,...