Negocierea dinaintea negocierii

Intalnesc frecvent cazuri in care oamenii sunt mirati ca nu obtin ceea ce-si doresc de la o negociere. Uneori dau chiar peste frustrari ca partenerul de discutie nu a luat in calcul propunerile facute. Multe din situatiile respective ajung in acest punct datorita faptului ca se ajunge la negociere prea devreme.

Intr-o negociere exista doua situatii: o parte de interes si o parte de divergente. Intr-o situatie in care exista interes si divergente, negocierea reprezinta un mod creativ de a gasi solutii.

Daca ar fi doar interesul, n-ar mai exista negociere. De exemplu, daca iti doresti sa dai un pix cu 10 lei si ceea ce ti se ofera pe el este fix aceeasi suma, inseamna ca la mijloc se afla acelasi interes. Prin urmare, n-ai mai avea ce sa negociezi. La polul opus, daca e o diferenta mare intre ce isi doresc partile, atunci nu mai au ce discuta. Concret, daca o parte vrea un pix, iar cealalta ii ofera un stilou, prima vrea sa dea 10 lei, iar oferta celeilalte este de 100 de lei, nu exista zona de interes comun.

Negocierea presupune existenta a cate putin din fiecare. De aici deriva si farmecul negocierii - nu exista o formula standard de a ajunge la o solutie valabila pentru parti, iar posibilitatile sunt nenumarate.

Vanzare. Pregatire si planificare. Negociere

Inainte de negociere, se intampla o vanzare. Vanzarea il convinge pe client sa cumpere. Negocierea puncteaza in ce conditii. Vanzarea descopera nevoi, genereaza motivatii de schimbare, amplifica dorinte si ofera beneficii. Este foarte putin probabil sa se ajunga la o negociere de succes fara o vanzare de succes - cu cat vanzarea este mai bine facuta, cu atat este negocierea mai usoara.

Simplificand, vanzarea ne ajuta sa vedem ce; negocierea ne ajuta sa vedem in ce conditii. Vanzarea merge pana la "Da, vreau sa cumpar!", negocierea merge mai departe: "Hai sa vedem in ce conditii!".

Ulterior vanzarii, urmeaza partea de pregatire si planificare. Pregatirea tine de colectarea informatiilor pentru a sti ce sa ceri, pana unde poti face concesii si schimburi, pe ce te bazezi in cererile tale. Planificarea se refera la cum folosesti informatiile astfel incat sa obtii lucrurile dorite.

Atat negociatorii abili, cat si cei mai putin abili, petrec aproximativ acelasi timp cu Pregatirea si Planificarea negocierii. Negociatorii obisnuiti cauta cat mai multe informatii folositoare in negociere. Cei abili realizeaza ca nu pot avea toate informatiile, oricat de mult ar cauta. Astfel, fac un pas mai departe si nu-si pun doar problema cantitativ (cata informatie colecteaza), ci si calitativ (cum folosesc informatia pentru a fi convingator).

Cei trei piloni ai negocierii

Pregatirea si planificarea este aplicabila celor trei piloni ai negocierii: ce maximizeaza puterea si cum e etalata, ce convinge si cum trebuie spus, ce schimburi pot face si cum pot fi ele facute.

Puterea.

Intr-o negociere exista o balanta a puterii intre parti. Puterea poate convinge una dintre parti sa accepte o alta pozitie decat aceea cu care a intrat in negociere. Negociatorii abili stiu cum sa influenteze aceasta balanta astfel incat sa obtina o miscare de pozitie. Cauta sursele de putere atat pentru el cat si pentru celalalt. Raspund apoi la intrebarea 'cum trebuie folosite?'.

Persuasiunea.

Miscarea de pozitie intr-o negociere poate fi obtinuta nu neaparat prin forta (putere); poate fi obtinuta convingand, prin persuasiune. Ce, cand si cum spui anumite lucruri? Cum vor fi ele percepute - pozitiv sau negativ? Cum maresti impactul celor spuse intr-o negociere?

Tocmeala.

Modalitatea creativa de a gasi o solutie in negociere perceputa de ambele parti ca fiind castigatoare. Reprezinta modul in care il misti pe celalalt pe o alta pozitie, transmitand mesajul ca si tu esti dispus la anumite concesii. Este probabil partea cel mai des intalnita in negocieri. Negociatorii abili dezvolta aici nu numai zonele posibile pentru concesii, dar mai ales modalitatea in care acestea sunt facute.

Negocierea ideala implica o combinare a celor trei piloni, pentru a ajunge la perceptia de win-win pentru ambele parti, dar mai ales la implementarea acordului negociat.

Negociatorii abili pregatesc si planifica cu grija atat puterea pe care vor sa o foloseasca, modalitatile de a fi mai persuasivi si marjele in care se tocmesc. Fac acest lucru pentru a fi pregatiti. Stiu insa ca negocierea ideala este aceea in care nu sunt nevoiti sa negocieze, pentru ca si-au facut treaba bine inainte de a se aseza la masa negocierilor.

Articol de Sabin Gilceava, trainer&consultant in negociere

Sabin Gilceava este trainer si consultant in negociere, avand o experienta de peste 18 ani in domeniu. In 2009 si-a lansat propriul business, Leverage Negotiation, in care ofera consultanta in negociere. Serviciile pot fi de la pregatirea a procesului de negociere, simulari, shadowing in negociere, pana la reprezentarea clientului in negocieri dificile.

Google a concediat 28 dintre angajații care au protestat împotriva contractului cu guvernul israelian

Protestele angajaților la sediile Google din California și New York au avut consecințe grave. Demersul care avea ca scop anularea unui contract al companiei cu autoritățile din Israel a dus la...

Ministerul Energiei a amanat decizia de continuare a proiectului nuclear american NuScale de la Doicesti

AGA companiei de stat Nuclearelectrica (SNN) nu a luat decizia de continuare a proiectului de construire, pe amplasamentul fostei termocentrale pe cărbune de la Doicești, a unei centrale nucleare...