Interviurile Business24.ro
HOT TOPICS

Vlad Dutescu, Managing Partner Sandler Training Romania

Vanzarile nu sunt pentru copii: Cum iti folosesti experienta de parinte pentru succesul in afaceri

Vanzarile nu sunt pentru copii: Cum iti folosesti experienta de parinte pentru succesul in afaceri
Ieri a fost o zi perfecta sa ne amintim ca in fiecare dintre noi exista un copil, care e responsabil de starile emotionale pe care le resimtim. Cand esti manager sau/si te ocupi de vanzari, acest copil, care are nevoie de aprobare, care poate sa fie razvratit, sau care poate fi un mic manipulator, acest copil trebuie trimis in vacanta.

In fiecare dintre noi mai exista si un adult care a fost pregatit de parintele grijuliu sa actioneze rational si sa fie atent la cifre, la date, la fapte specifice si cuantificabile. La fel cum exista si vocea autoritatii, parintele, fie el grijuliu, fie el critic, care este responsabil cu luarea deciziilor. Atat in management, cat si in vanzari, nu este locul in care sa ne rezolvam nevoile emotionale sau sa ne exprimam critic. Asa ca, in momentele in care indeplinesti aceste functiuni, suie in tren parintele critic si copilul din tine si trimite-i in vacanta.

Ce inseamna regula Sandler care spune ca atunci cand vinzi sau conduci oamenii din echipa ta trebuie sa fii 70% adult si 30% parinte grijuliu? Iata:

Concentreaza-te pe ceilalti! Foloseste intrebari pentru a-i face pe ceilalti sa vorbeasca si sa-ti povesteasca despre ei, despre ce au facut, despre ce vor sa faca, in asa fel incat sa poti afla cat mai multe. Tuturor ne place sa vorbim despre noi, asa ca daca e sa definim clientii interni (angajatii) si clientii externi (cumparatorii) - tine minte ca intotdeauna este vorba despre ei si nu despre tine. Invata sa asculti, si nu fi un copil care spune: "ba jucaria mea e mai mare si mai frumoasa" sau "stai sa vezi ce am facut eu".

Ai grija la maniere! Nu o sa fac apologia codului bunelor maniere, desi sunt destui cei care ar putea invata multe din el. Ci ma refer la cei din prima linie, care deja il cunosc si aplica cu succes, si care nu inteleg din ce motive nu reusesc sa se apropie destul de mult de oameni. Exista o nota critica, inflexibila, greu de depistat daca nu avem urechea antrenata, nota care este expresia parintelui critic: "cum ai putut sa faci o astfel de prostie". Indiferent sub ce forma o spunem, nu face decat sa ne departeze de clientii nostri.

Rabdarea este o virtute! Deciziile cer timp, ciclul de vanzari variaza, si progresul apare in trepte, nu este liniar. E important sa intelegi si sa ai incredere, la fel cum o mama grijulie spune: "nu-i nimic ca ai luat o nota mica acum, sunt sigura ca data viitoare o sa stii de nota 10".

Invata! Si ca sa poti sa iei 10 data viitoare trebuie sa ai, ca un adult, toate informatiile necesare, ca sa poti raspunde unei singure intrebari: "ce trebuie sa fac, ca sa pot sa fiu mai bun data viitoare?". Adultul este cel care strange informatii, le analizeaza si ia deciziile corespunzatoare, stabilind un plan de actiune pe care sa-l urmeze.

Rigoarea critica nu e buna deloc? Politia din tarile dezvoltate mai degraba exista ca sa ne ajuta sa invatam si respectam regulile, in timp ce politia de la noi mai degraba ne aplica amenzi, chiar si cand nu e cazul. Unde se respecta legea mai mult?

Cand lucrezi, cel mai important e rezultatul la care ajungi, si ceea ce te-a facut sa ajungi la el. Implinirea emotionala las-o pentru weekend si pentru momentele in care esti cu prietenii. Ofera-i atunci copilului din tine tot ceea ce are nevoie. Daca vrei sa stii mai multe despre acest concept psihologic, sau daca il cunosti si vrei sa-l aplici mai bine, ne-ar face placere sa te cunoastem.

Pana atunci, de 2 iunie, iti uram vanzari bune si echipa eficace!

Articol semnat de Vlad Dutescu, Managing Partner Sandler Training Romania

Ti-a placut acest articol? Urmareste Business24 si pe Facebook! Comenteaza si vezi in fluxul tau de noutati de pe Facebook cele mai noi si interesante articole de pe Business24.
Sursa: Business24
Articol citit de 2087 ori