Cum isi poate imbunatati o firma veniturile si profitabilitatea

Luni, 27 Octombrie 2014, ora 08:25
2483 citiri
Cum isi poate imbunatati o firma veniturile si profitabilitatea

In functie de situatia clientilor companiei, una dintre primele cinci decizii pe care le ia antreprenorul este efectuarea unei analize tip "A, B, C" a bazei de clienti. Mai exact, se genereaza o lista a tuturor clientilor firmei care arata veniturile combinate totale si marja pe ultimii trei - cinci ani.

Acest "exercitiu" poate fi mai valoros, din mai multe motive, decat vanzarile de impact si marketing. Dupa ce este realizat un raport pe baza rezultatelor analizei, urmatorul pas este efectuarea unei analize timp-valoare, se arata intr-un articol publicat de revista Entrepreneur.

Pentru inceput, antreprenorul trebuie sa studieze rezultatele ABC Analysis. Datele de aici vor fi selectate in categorii, in ordine descrescatoare.

- 15% dintre clienti genereaza pana la 65% din vanzari = A

- 20% dintre clienti genereaza pana la 20% din vanzari = B

- 65% dintre clienti genereaza pana la 15% din vanzari = C

De remarcat: 35% dintre clienti sunt la baza a 85% din afacere.

In al doilea rand, procentele s-ar putea sa nu fie foarte fi precise, insa furnizeaza datele necesare pentru a se putea trage o delimitare in randul clientilor; dupa stabilirea acestor limite, este recomandata o intalnire cu echipa de vanzari si cu cea de management pentru discutii despre rezultatela analizei.

Antreprenorul trebuie sa analizeze, impreuna cu aceste echipe, diferite segmente si identificate caracteristicile demografice ale celor trei categorii - A, B si C.

De exemplu, acestea pot fi:

Care sunt veniturile totale?

Cati angajati?

Care sunt pietele verticale?

Numarul de locatii?

Tipuri de servicii / produse cumparate.

Antreprenorul trebuie sa identifice caracteriticile comune ale categoriilor A si B. Apoi, aceste tipuri de clienti, cu date demografice similare, vor deveni singurele tinte de marketing si de prospectare a pietei. In cazul in care antreprenorul cumpara baze de date, aceste date demografice trebuie sa fie criteriile dupa care a fost aleasa acea baza. In sistemele CRM, procedurile fecvente de selectare fac legatura cu datele din categoriile A si B. Obiectivul antreprenorului este sa identifice cat mai mult A si B, nu C.

Principalul motiv pentru antreprenorul trebuie sa se orienteze pe A si B este acela ca cei care dac parte din aceste categorii au nevoie de serviciile firmei sale, sunt de acord cu contractele propuse si, cel mai probabil, sunt cei mai buni clienti.

In al treilea rand, trebuie realizat "Lifetime Value Calculation" pentru clientii din categoria C. Formula este, de fapt bun, pentru toti clientii, dar antreprenorul trebuie se concentreze mult pe categoria C.

Analiza trebuie facuta pe datele din ultimii trei - cinci ani, de unde sa reiasa costul total pentru a castiga un client, costurile de suport pentru client in acesti 3-5 ani, si profitul real generat de client. In multe cazuri, s-a constat ca multe companii asigura suport pentru un numar prea mare de clienti, iar multi clienti C sunt in intarzieri de plata sau sunt nemultumiti.

Pentru a intelege clientii, acestia trebuie abordati analitic, ceea ce va conduce la cresterea comenzilor si la imbunatatirea profitabilitatii, daca antreprenorul va identifica si mesajul potrivit pe care il va adresa clientilor.

Radu Scarlat (Bento) la Quarterly Report 3: ”Rezultatele din 2023 au fost un record pentru noi”
Radu Scarlat (Bento) la Quarterly Report 3: ”Rezultatele din 2023 au fost un record pentru noi”
Radu Scarlat, Director General & Președinte al Consiliului de Administrație Bento, a participat la cea de-a treia ediție a Quarterly Report, din 6 martie, eveniment marca Ziare.com, alături de...
Investiții inteligente în mobilierul pentru camera copilului
Investiții inteligente în mobilierul pentru camera copilului
Când vine vorba de amenajarea camerei copilului tău, fiecare piesă de mobilier pe care o alegi joacă un rol crucial în crearea unui spațiu atât funcțional, cât și primitor. Mai mult...
#analiza firma, #firma crestere , #Profit