Interviurile Business24.ro
HOT TOPICS

Cinci puncte forte pentru o strategie perfecta de vanzari

Cinci puncte forte pentru o strategie perfecta de vanzari


Strategia de vanzari a unei firme se bazeaza indeosebi pe rezultatele asteptate de la agentii de vanzari. Acestiasunt impartati in trei categorii in fuinctie de veniturileaduse de fiecare in firma: agentii de top, agentii de nivel mediu si agentii cu rezultate slabe.

In principiu, mai toti directorii de vanzari incearca sa creeze o punte de legatura intre primele doua segmente din topul agentilor de vanzari din firma, in speranta ca media de 80% din venituri adusa in baza eforturilor depuse de agentii de top va genera un imbold puternic pentru agentii de nivel mediu. Numai ca, in timp ce agentii de top au un dar native de a-si atinge tinta, vanzatorii de nivel mediu au nevoie de un antrenament specific pentru a-si atinge potentialul maxim. Iata cinci cai de a transforma un agent de vanzari cu rezultate mediocre, intr-un campion al contractelor duse la capat cu succes, dupa modelul prezentat in publicatia Entrepreneur.

Relatiile la varf

O relatii personala a agentului cu unul dintre decidentii clientului abordat se poate transforma usor intr-o relatie de succes. Insa cand aceasta nu exista, abordarea cea mai practica este identificarea persoanei care are ultimul cuvant de spus si eventualele contexte economice si politice ale afacerii pe care vrea sa o propuna. Intelegerea acestor aspecte ajuta la gasirea unei formule de abordare care sa aiba beneficii mutuale si reprezinta un pas deja facut pe calea succesului.

Redefinirea problemei

Un nu in afaceri reprezinta de cele mai multe ori o neintelegere intre cele doya parti. Invata sa gandesti problema din perspectiva clientului si vei avea o imagine mai complexa a nevoilor loui pentru acel produsul. Abordeaza-l apoi nu pe baza modelului clasic de prezentare a produsului ci printr-o abordare care sa il faca sa redefineasca problema in termenii impusi de tine. Pentru un agent de top definirea problemei este mai importanta decat prezentarea solutiei.

Adaptabilitate in functie de client

Abordarea efectuata de agentii de vanzari trebuie sa difere in functie de client. Asigura-te ca modul de perezentare si abordare respecta intocmai conditiile impuse in cadrul companiei partenere, indifferent ca aceste conditii se refera laspecificatii tehnice privind calitatea produsului sau respectarea unei ierarhii interne care sa gireze incheierea unui contract intre cele doua firme. Un bun agent de vanzari nu va neglija niciodata aceste aspecte. Clientii vor trebui convinsi atat de valoarea produsului cat si devantajele unei colaborari initiate intre cele doua companii.

Un agent vinde solutii

Ca agent de vanzari risti sa pierzi startul daca vei incerca sa vinzi un produs. Toti agentii de top vand solutii la problemele clientilor lor. Reaminteste-ti faptul ca trebuie sa judeciaceasituatie din prisma clientului, sa identifici problema si sa ii oferi o solutie. Este calea perfecta pentru a dezvolta o relatie comerciala.

Valoarea

Lumea comertului este pusa in miscare de nevoi si valoare. Toti agentii de top stiu sau intuiesc rapid nevoile clientilor lor si ofera o valoare care sa compenseze aceasta nevoie. Antreneaza-ti agentii de vanzari sa intuiasca rapid factorii de evidentiere a nevoii clientului si apoi sa expuna valoarea solutiei oferite de ei.

Ti-a placut acest articol? Urmareste Business24 si pe Facebook! Comenteaza si vezi in fluxul tau de noutati de pe Facebook cele mai noi si interesante articole de pe Business24.
Sursa: Business24
Articol citit de 4089 ori