Interviurile Business24.ro
HOT TOPICS

Iulian Serban, Think Business

Vrei sa cumperi sau sa vinzi o afacere? Iata ce ai de facut

Vrei sa cumperi sau sa vinzi o afacere? Iata ce ai de facut
Cumpararea unei afaceri existente reprezinta o alta modalitate de lansare in afaceri.

Ca si in cazul deschiderii unei afaceri de la zero, inainte de a lua decizia privind cumpararea acesteia este necesara o analiza detaliata a avantajelor si dezavantajelor pe care le va obtine noul proprietar.

Avantajele cumpararii unei afaceri

- Durata de lansare este relativ mai mica, deoarece o intreprindere existenta dispune de utilajele necesare, de personal calificat, de relatii stabilite cu furnizorii si clientii;

- Obtinerea unor venituri imediate, deoarece nu se incepe de la zero;

- Existenta unei amplasari favorabile, care in cazul inceperii afacerii de la zero ar fi dificil de obtinut;

- Folosirea experientei si a relatiilor vanzatorului, deoarece intreprinderea are un nume cunoscut pe piata, are stabilite relatii cu furnizorii de materii prime si materiale;

- Existenta personalului calificat (daca el exista), astfel nu va fi nevoie de a recruta si selecta personalul;

- Reducerea riscului, deoarece, in comparatie cu intreprinderile nou-create, aceasta are o piata de desfacere si experienta in domeniul respectiv.

Exista desigur si dezavantaje:

- Posibilitatea procurarii unei intreprinderi neprofitabile;

- Existenta unui personal necalificat, pentru a carui instruire sunt necesare cheltuieli financiare, cat si de timp;

- Personalul calificat nu doreste sa lucreze pentru noul proprietar;

- Mostenirea unei reputatii indoielnice. Chiar daca are loc schimbarea proprietarului, este nevoie de o perioada de timp pentru a schimba opinia clientilor, furnizorilor etc. despre intreprindere;

- Existenta unor fonduri fixe necorespunzatoare, de exemplu echipamentul uzat moral si fizic, spatii care necesita mari cheltuieli pentru reparatie si intretinere;

- Amplasamentul nefavorabil;

- Dificultati in efectuarea schimbarilor, ca urmare a costurilor ridicate pentru acestea si/sau a rezistentei din partea personalului;

- Existenta unor datorii la bugetul de stat, furnizori, clienti etc.

Etapele procesului de cumparare a afacerii

Daca intreprinzatorul decide ca achizitionarea unei afaceri este varianta optima pentru el, acesta purcede la stabilirea criteriilor dupa care va fi cautata afacerea dorita, de exemplu, domeniul de activitate, locul amplasarii, marimea, costul afacerii, termenul de rascumparare etc.

Dupa stabilirea criteriilor, incepe efectiv procesul de cautare a unei afaceri care corespunde acestora si care este scoasa la vanzare.

Ca surse de informatii pot servi: intreprinzatorii care cunosc afacerile puse in vanzare, anunturile din presa periodica si de pe Internet, de la televiziune si radio, precum si companiile care presteaza servicii de intermediere de afaceri.

Daca oferta l-a interesat pe intreprinzator, acesta trebuie sa afle motivul real al vanzarii intreprinderii si sa efectueze diagnoza acesteia.

Cunoasterea motivului real al vanzarii il va ajuta sa faca o alegere corecta, impiedicandu-l sa investeasca bani si timp intr-o afacere nerentabila, cu o reputatie indoielnica sau cu multe probleme.

Motivele vanzarii unei afaceri sunt diverse, atat de ordin personal, ca oboseala proprietarului, dorinta acestuia de a-si schimba domeniul de activitate sau plecarea in alta localitate/tara/zona de business, cat si legate direct de afacere, ca obtinerea unor profituri reduse, dificultati financiare, lipsa clientilor etc.

Una dintre cele mai dificile etape ale procesului de cumparare a intreprinderii este evaluarea complexa a acesteia.

Deoarece nu intotdeauna intreprinzatorul dispune de cunostinte suficiente pentru evaluarea afacerii, este recomandat ca acesta sa apeleze la serviciile evaluatorilor, ale brokerilor specializati, ale contabililor-auditori si/sau ale juristilor.

Cu toate ca serviciile acestora sunt costisitoare, constituind de la 2 pana la 15% din costul tranzactiei, cheltuielile suplimentare sunt indreptatite deoarece pot preveni erorile regretabile.

Specialistii recomanda ca evaluarea afacerii sa inceapa cu diagnosticarea afacerii din punct de vedere comercial, tehnologic, financiar, juridic, al resurselor umane si al managementului, fiind urmata de determinarea valorii acesteia.

Doua dintre aceste diagnoze sunt esentiale.

Astfel, diagnoza comerciala include urmatoarele aspecte:

- tendintele de dezvoltare a pietei - piata este in crestere, descrestere sau stationeaza;

- marimea pietei si cota pe piata a afacerii ce se vinde;

- clientii si structura clientelei - cine sunt, care sunt veniturile si preferintele lor, ce factori influenteaza decizia lor de cumparare;

- furnizorii - numarul si structura acestora, dependenta fata de anumiti furnizori;

- concurentii - cine sunt, unde sunt amplasati, care sunt punctele forte si cele slabe ale concurentilor in comparatie cu intreprinderea evaluata;

- amplasamentul - unde este amplasata intreprinderea, care sunt avantajele si dezavantajele amplasarii date;

- produsul/serviciul si pretul;

- actiunile publicitare, bugetul promotional si imaginea intreprinderii pe piata.

Diagnoza tehnica se refera la analiza:

- echipamentului existent, pentru a evalua starea de functionare si gradul de uzura, a determina peste cat timp va fi necesara modernizarea sau inlocuirea acestuia si care vor fi cheltuielile suportate;

- cladirilor (birouri, sectii de productie, depozite) si terenurilor, a corespunderii situatiei reale cu documentatia tehnica;

- tehnologiei aplicate si a modului de organizare a procesului de productie;

- calitatii productiei si a nivelului inovatiilor.

La final, in cazul in care intentionati sa va vindeti afacerea, e posibil ca intrebarea: "De ce sa vindeti?" sa vi se para inoportuna; va asigur ca veti avea un castig din start daca va analizati obiectivele si clarificati inca din faza de intentie ce doriti sa obtineti printr-o vanzare.

Tranzactia trebuie construita in asa fel incat sa va permita maximizarea obiectivelor. Exact acesta este motivul pentru care obiectivele dumneavoastra trebuie sa fie clare si bine definite.

Sa ne reamintim motto-ul IBM:

"Cel care tinteste spre nimic este pe cale de a-l atinge."

Articol semnat de Iulian Serban, fondatorul Think Business.

Think Business este un proiect alSTEPS Business Consulting, companie creata pentru a oferi pachete complete de servicii pentru companii: consultanta, training si organizare evenimente.


Ti-a placut acest articol? Urmareste Business24 si pe Facebook! Comenteaza si vezi in fluxul tau de noutati de pe Facebook cele mai noi si interesante articole de pe Business24.
Sursa: Business24
Articol citit de 3059 ori