Interviurile Business24.ro
HOT TOPICS

Adrian Cioroianu, fondator AC Knowledge si speaker Conferinta Thomas 2018

Secretele unui vanzator de succes: Ramai uman, ramai la firul ierbii!

Secretele unui vanzator de succes: Ramai uman, ramai la firul ierbii!
Daca mereu te-ai intrebat cum reusesc unii sa-si faca propriul business, sa vanda si sa "se vanda" cu succes, si mai ales cum ai putea fi si tu unul dintre ei, atunci povestea lui Adrian te va inspira cu siguranta.

Adrian Cioroianu, fondatorul AC Knowledge si speaker in cadrul Conferintei Thomas 2018, a dezvaluit intr-un interviu acordat Business24 cateva secrete si trucuri din drumul sau spre succes in vanzari.

In primul rand, trebuie sa cunosti oamenii cu care stai de vorba, sa le recunosti personalitatea si, nu in ultimul rand, sa-ti adaptezi constient comportamentul la tipul lor de personalitate, explica Adrian.

As vrea sa ne vorbesti mai intai despre tine si evolutia ta profesionala.

Am terminat marketing, dar dupa un scurt intermezzo de cateva luni, am descoperit vanzarile si a fost dragoste la prima vedere.

Am trecut prin diferite roluri in vanzari cum ar fi: Hunter, Farmer, Negociator, Influencer, Sales Trainer cu experienta in companii ca Orange, Sony Ericsson si Intel Corporation.

Sunt antreprenor acum si am fondat AC KNOWLEDGE, o companie pentru training si consultanta in vanzari.

Din pasiune pentru educatie sunt si Lead organizer al TEDxFloreasca, primul eveniment TEDx in aer liber din Romania.

Sunt autorul cartii VAND ORICE, ORICAND, ORICUI si coordonatorul cartii POVESTI NEMURITOARE DE VANZARI, o colectie de experiente traite de vanzatori cu experienta din diferite industrii, povesti reale de vanzari din care pot invata toti cei care au tangenta cu vanzarile.

Desi "trupul de zeu grec" nu arata asta intotdeauna, fac mult sport: snowboard, sailing, motociclism, scuba diving si traiesc din amintirile de parasutist sportiv. Imi place sa imping limitele in tot ce fac si zambesc mereu.

De ce ai ales sa te specializezi pe vanzari?

Mi-a placut foarte mult ca interactionezi cu oameni multi si diferiti. Am observat ca am unele lucruri native, care se potrivesc de minune cu zona de vanzari, cum ar fi: sa vorbesc cu oamenii si sa fiu capabil sa ma adaptez la fiecare om, o anumita curiozitate legata de ei si de ceea ce fac si sa raman uman in interactiunile cu ei.

In plus, au fost lucruri pe care le-am dezvoltat pe parcurs, cum ar fi: sa pun intrebarile potrivite, sa impachetez solutia intr-o poveste, sa incerc sa rezolv eventualele obiectii. Si nu in ultimul rand, placerea inchiderii unei vanzari, banii pe care i-am facut, libertatea pe care o aveam si faptul ca nicio zi nu semana cu alta.

Iata ca ai ajuns sa fii speaker si trainer, sa le vorbesti celorlalti despre vanzari si succes in business. Ti-ai dorit mereu sa ajungi aici sau a fost o simpla evolutie naturala?

Am vazut primul training din viata mea in 1999 si atunci mi-am dorit sa ajung si eu sa fac ceea ce facea trainer-ul acolo pe scena.

Si mi-a luat 10 ani sa ajung sa fac asta. Am inceput cu diferite prezentari in corporatie si am vazut ca ma si pricep si imi si place. Apoi cu trainiguri pentru colegii mei, pentru clientii mei. Si mi-a placut si mai mult. Asa ca am decis sa iau aceasta cale si sa fac training in mod profesionist si in special training de vanzari, pentru ca la asta ma pricepeam.

La un moment dat, aveam si propria firma de training si clienti pentru care faceam training, dar in aceleasi timp faceam training pentru colegii din corporatie si primeam premiul de "instructorul anului". Totul s-a completat de minune in aceasta evolutie.

Cat este de important in afaceri, ca sa ai succces si sa vinzi, sa dezvolti relatii bune cu partenerii de afaceri, sa stii sa ii abordezi in functie de personalitatea fiecaruia?

Aici o sa spun o chestiune scurta dar atat de puternica si de actuala: "nu conteaza cat de bun esti, ci mai este important sa si vinzi asta". Fie ca vorbim de produse sau de servicii, fie ca vorbim de o idee, de un proiect, de tine ca persoana, trebuie sa stii sa "vinzi" si sa te "vinzi".

Acum, daca abordam fiecare potential client, in exact acelasi fel, asa cum suntem noi obisnuiti sa o facem, cu unii o sa mearga, cu altii nu, unii o sa ne placa, altii nu.

Si pana la urma oamenii "cumpara" de la oamenii pe care ii plac, asa ca daca vrem sa ne maximizam succesul cu oamenii din jurul nostru, hai sa ne adaptam constient comportamentul nostru la stilul lor de personalitate.

Cum reusesti tu sa identifici personalitatea fiecaruia?

Cuvinte, gesturi, reactii, comportamente, lucruri cu care se inconjoara. Analogii cu alti oameni cu care poate am avut ocazia sa interactionez mult mai mult. Si atunci cand este vorba de o persoana noua, incerc sa gasesc "un tipar", sa fac o analogie cu persoane care aveau comportamente asemanatoare.

Si de cele mai multe ori, nu ma insel. Chiar mi s-a intamplat dupa cateva ore impreuna cu 24 de oameni de vanzari, sa mi se ceara de catre managerul lor o scurta parere despre fiecare si i-am "identificat" in proportie de 90%, spre uimirea acestuia.

Cum am reusit? I-am asociat pe baza unor compotamente comune cu oameni cu care lucram de ani de zile si in felul acesta am identificat ce anume fac, cum fac, daca dau rezultate sau nu.

Pe acest subiect se va vorbi si in cadrul Conferintei Thomas, care se va desfasura in 22-23 noiembrie, la Oradea. Ce vom mai afla de la acest eveniment si care sunt principalele idei pe care vrei sa le transmiti acolo?

Subiectul este unul important pentru mine si anume cum am folosit instrumentele Thomas cu echipele de vanzari. Workshopul se numeste "Cui ii este teama de comportamente?! Nu echipei mele de vanzari! Comportamentele ca un declansator al succesului echipei de vanzari!".

Clientii sunt foarte diferiti, au asteptari diferite si exista o singura persoana care le vinde produsele sau serviciile. Cum este posibil sa instruiti oamenii de vanzari sa fie mai orientati spre comportament?

Cum poti, ca manager, sa te asiguri ca echipa ta de vanzari stie cum sa inteleaga si sa trateze comportamentul diferit al clientilor?

Dispunem de tehnologie pentru inregistrarea comenzilor, telefoane mobile pentru a vorbi cu clientii, dar nu avem inca o masina care sa recunoasca asteptarile clientilor sau sa ne arate interesul lor pentru noi! Inca avem nevoie de oameni pentru a face asta!

Ai scris, de asemenea, si o carte "Vand orice, oricand, oricui". Suna foarte interesant. Cum reusesti?

Baza vanzarii, principiile si atingerea umana sunt aceleasi, indiferent ce ai vinde. Asta e partea de "orice". Si daca am avut ocazia in proiectele mele de training si consultanta sa vand asigurari, pai atunci chiar ca pot vinde orice. Ca e tare greu sa vinzi asigurari.

La partea de "oricui", aici discutam la workshop si folosim instrumentele Thomas.

Iar la partea de "oricand", nu as vrea sa o luati mot-a-mot, ci mai degraba in sensul de "mai devreme sau mai tarziu", adica aici chiar avem nevoie de timp sa intelegem un pic specificul industriei.

Cartea se numeste asa ca sa sara in ochi de pe rafturile librariilor dintre milioanele de carti. Si cu subtitlul "Ce conteaza cu adevarat in vanzarile B2B?". Merita citita.

Ce sfaturi ai pentru cei care ar vrea sa calce pe urmele tale?

Sa le placa la nebunie sa vanda. Si sa aiba rezultate. Sa incerce sa fie numarul 1. Si sa le placa la nebunie sa vorbeasca in public. Si sa fie dispusi sa impartaseasca lucruri cu altii. Si sa fie deschisi sa invete mereu.

Si sa nu vorbeasca din carti. Si sa ramana in contact cu ce se intampla in vanzari "la firul ierbii". Sau pe capota masinii. Sau in birou. Sau la capatul unui apel telefonic.

Ti-a placut acest articol? Urmareste Business24 si pe Facebook! Comenteaza si vezi in fluxul tau de noutati de pe Facebook cele mai noi si interesante articole de pe Business24.
Sursa: Business24
Articol citit de 3822 ori