Interviurile Business24.ro
HOT TOPICS

Mihai Arghire, Partner Brightway

Negocierea, ca un joc de sah. Esti pregatit?

Negocierea, ca un joc de sah. Esti pregatit?


Bunii negociatori reusesc sa incheie o negociere astfel incat fiecare parte implicata sa simta ca a facut un "deal" bun si sa aiba un sentiment pozitiv.

Cel mai mult putem invata de la negociatorii din jurul nostru si pentru a face acest lucru este important sa incepem sa constientizam momentele de negociere si motivele pentru care facem anumite alegeri, atat in business, cat si in viata personala.

Un exemplu de negociatori iscusiti sunt copiii si va invit sa urmariti cu mare atentie ce tehnici aplica pentru a va convinge sa luati anumite decizii.

Ce este negocierea

Negocierea este un proces in care exista cel putin doua parti care doresc sa isi atinga un obiectiv si fac asta ajungand la o intelegere asupra careia acestea cad de acord si pe care o sustin.

In practica, acest proces este ilustrat in fiecare zi din viata noastra in situatii ca de exemplu: atunci cand negociem cu partenerul de viata unde sa iesim in oras, cand ne tocmim cu copiii asupra jucariilor pe care si le doresc, cand incercam sa gasim motive in fata furnizorilor pentru a obtine un pret mai mic sau cand dezvoltam pledoarii elaborate pentru a convinge un potential client de beneficiile produselor pe care le oferim.

Nu toti suntem facuti pentru negociere. Dar o putem invata

Cu siguranta negocierea este o abilitate care poate fi dezvoltata insa, asa cum dupa doua ore de scoala de sofat nu poti spune ca ai devenit un bun sofer, la fel dupa cateva incercari de a aplica tehnici de negociere intr-o intalnire nu poti spune ca ai devenit un bun negociator.

Este o abilitate care, la fel ca oricare alta, poate fi dezvoltata si perfectionata prin antrenament. Bineinteles, exista persoane care sunt ajutate de talentul nativ, dar cred ca oricine poate deveni un negociator iscusit, daca se pregateste pentru asta.

Negocierea ca un joc de sah

Este important intr-o negociere sa anticipezi urmatoarele miscari. In primul rand, conteaza foarte mult modul in care pregatesti o negociere si iti stabilesti obiective minime si maxime pentru fiecare element care poate fi negociat, pentru a nu fi luat prin surprindere.

De asemenea, uneori avem tendinta de a tine cont doar de negociatorul cu care stam de vorba, cand de fapt exista de multe ori un intreg grup de interese care decide solutia ce va fi adoptata. Este esential sa identificam factorii de influenta si modalitatile prin care putem sa-i convingem sa opteze pentru varianta pe care o propunem.

Cred ca este esential ca antreprenorii sa-si exprime propunerile subliniind beneficiile pe care le are partenerul de negociere daca raspunde pozitiv la cererea facuta si totodata sa nu ascunda micile puncte slabe pe care este evident ca interlocutorul le-a observat sau le va afla din alta parte.

Este o dovada de tarie si credibilitate sa poti sa prezinti un mic punct slab tocmai pentru a face ca argumentele cheie sa straluceasca. Spre exemplu, daca reprezinti o companie antreprenoriala si concurezi cu o multinationala, cu siguranta partenerul de negociere stie acest lucru.

In loc ca acest element sa reprezinte o slabiciune, il poti transforma intr-un plus de credibilitate, fiind tocmai tu cel care il aduce in discutie, ca de exemplu: "Stiu ca ai oferte si de la companii cu o echipa mai numeroasa si traditie pe alte piete. Insa, tocmai pentru ca nu reprezint o multinationala, iti pot oferi ceva in plus: mai mult timp acordat pentru consultanta, flexibilitate, rapiditate in comunicare si o solutie personalizata la specificul pietei romanesti".

Negociere. Riscuri si avantaje

Negocierea se intampla in mod natural pentru ca lumea sa ajunga la un acord, iar daca vom constientiza acest lucru avem doar de castigat, pentru ca ne vom pregati mai bine argumentele si actiunile. Exista culturi, cum ar fi cea araba sau cea turca, in care arta negocierii este recunoscuta si face parte din obiceiurile comportamentale ale majoritatii populatiei.

In Romania negocierea este acceptata mai mult in mediul de business, in multe alte aspecte ale vietii romanii sunt destul de reticenti in a negocia.

Acest fapt cred ca este atat consecinta perioadei indelungate de comunism, cand comertul a fost interzis, cat si a lipsei antrenamentului de persuasiune, argumentare si dezbatere din scoli. In lipsa acestui antrenament, oamenii se simt inconfortabil cand negociaza, se tem de un eventual refuz si ajung sa adopte solutii care nu sunt potrivite pentru niciuna dintre parti.

Secretul in arta negocierii

Este esential ca un negociator sa tina cont de factorii emotionali care influenteaza decizia si nu doar de aspectele tehnice. Un factor emotional poate darama o mie de argumente rationale.

Faptul ca cel mai bun prieten iti spune sa nu cumperi de la un anumit furnizor si sa-l alegi pe altul poate cantari mai mult decat cele 3 intalniri in care un alt negociator constincios si-a prezentat in mod convingator solutia.

De asemenea, un negociator ar trebui sa tina minte ca nu doar cuvintele transmit un mesaj, ci si expresiile, gesturile, inflexiunile vocii, felul in care ne imbracam sau modul in care ne asezam la masa de negociere.

Cum devii un castigator

Nu cred ca exista o reteta universala. Intotdeauna in trainingurile de negociere Brightway oferim instrumente de negociere, care pot fi personalizate in functie de situatie. Experienta, antrenamentul continuu joaca un rol esential in rata de succes pe care o are un negociator.

Ce te face un perdant in negociere

Nu exista un profil standard al unui perdant. Ce putem observa, insa, este ca negocierea implica transmiterea in mod asertiv a unui mesaj cu scopul de a produce un anumit impact asupra interlocutorului.

Daca unei persoane ii lipsesc abilitatile de comunicare, persuasiune, capacitatea de a-si stapani emotiile sau rabdarea, cu siguranta ii va fi destul de dificil sa aiba succes intr-o negociere. La fel ca intr-un joc de poker, in care poti castiga o mana jucand la cacealma - in anumite momente ale negocierii, aparentele sunt la fel de importante ca si substanta.

Un articol de Mihai Arghire, Partner Brightway

Ti-a placut acest articol? Urmareste Business24 si pe Facebook! Comenteaza si vezi in fluxul tau de noutati de pe Facebook cele mai noi si interesante articole de pe Business24.
Sursa: Business24
Articol citit de 3926 ori