Orice negociere de succes vine dupa o vanzare de succes

Intalnesc multi oameni care spun ca ei nu sunt facuti sa vanda, ca lor nu le place acest lucru, ca le e teama sa nu fie perceputi ca fiind agasanti.

La fel, intalnesc persoane care se plang ca nu au reusit sa obtina rezultatele dorite de la o negociere, ca nu li s-au acceptat propunerile si ca au ajuns sa ofere mai mult decat isi planuisera.

Ambele situatii de mai sus au in comun o negociere inceputa prea devreme, tocmai din cauza faptului ca s-au ferit sa faca o vanzare inainte. Vanzare care ar putea insemna construirea unei relatii cu partenerul de negociere, descoperirea nevoilor lui si generarea unor motivatii de schimbare.

Diferenta dintre vanzare si negociere este ca prima il convinge pe partener sa cumpere, pe cand a doua puncteaza in ce conditii. E important, atunci cand vorbim despre vanzare, sa intelegem foarte bine ce il face pe celalalt sa cumpere sau sa schimbe o situatie in care se afla.

Doar asa ne putem asigura ca ii oferim o solutie care are toate sansele sa se apropie cat mai mult de ce isi doreste deja acesta.

Cateva dintre miturile legate de partea de vanzare dintr-o negociere sunt:

In vanzari, e mai bine sa pui intrebari deschise decat inchise

Se spune deseori ca cele mai eficiente intrebari pe care ar trebui sa le folosim in vanzare sunt intrebarile deschise.

In urma unor studii realizate pe mai multe industrii, s-a observat ca existau negocieri reusite in care intrebarile deschise erau mai numeroase decat cele inchise, precum si negocieri de succes in care intrebarile inchise erau mai multe la numar decat cele deschise. De fapt, unde e adevarul?

Conteaza mai putin tipul de intrebari adresate, ci mai degraba impactul pe care il produc ele asupra interlocutorului. Sa luam urmatorul caz - reprezentam o firma de comunicare, ce discuta cu un potential client.

Putem adresa o intrebare deschisa celui din fata noastra, cum ar fi 'Puteti sa ne spuneti cateva lucruri despre business-ul dvs.?' si vom obtine un raspuns neutru, fara vreun impact emotional.

Insa, daca il vom intreba si "Vi se intampla vreoadata sa nu ajungeti in Ziarul Financiar atat de des pe cat va doriti?" (o intrebare inchisa), efectul este mult mai puternic si e posibil sa ii dea mai mult de gandit partenerului de dialog in ceea ce priveste un posibil deal cu firma de comunicare.

Cel mai important lucru este sa inchidem afacerea

Un lucru des intalnit in partea de vanzare este insistenta de a incheia afacerea. De multe ori, insa, aceasta abordare poate face mai mult rau pentru rezultatele negocierii.

Un studiu realizat in American Airlines, in care s-au masurat sansele de reusita ale vanzarilor pentru contracte de ticketing, in contextul in care se incerca inchiderea afacerii de zero pana la patru ori.

Sansele de reusita pentru cei care nu incercau deloc sa inchida afacerea, arborand atitudinea de "Stiti unde ne gasiti daca doriti sa semnam contractul", erau de undeva la 20%.

Sansele celor care incercau o data sa semneze cresteau spre 60%. Insistenta prea mare, insa, dauna. Cei care incercau de pana la 4 ori sa incheie afacerea inregistrau sub 20% sanse de reusita.

Incercarile repretate de a aduce in discutie semnarea contractului si incheierea deal-ului genereaza dubii celui din fata noastra legat de cat de potrivit este, de fapt, prodsul sau serviciul nostru pentru el.

Avem tendinta de a crede, mai degraba, ca cineva incearca 'sa ne faca', sa ne manipuleze si sa respingem acordul, in consecinta.

E bine sa existe obiectii din partea celui din fata noastra

Un alt mit spune ca e bine ca interlocutorul sa ridice obiectii, in caz contrar nu e cu adevarat interesat de ceea ce avem de oferit. Insa ideal este sa putem vinde fara obiectii din partea celuilalt. Atunci putem spune cu adevarat ca am realizat o vanzare reusita.

O vanzare de succes este cea care se face fara alte negocieri - sa fim atat de buni incat celalalt sa nu aiba curajul de a ridica obiectii si sa accepte direct pretul de lista.

Cu cat vanzarea este mai bine facuta, cu atat negocierea este mai usoara. Vanzarea ii ajuta sa vada ce, iar negocierea in cat.

Articol de Sabin Gilceava, trainer & consultant in negociere

Sabin Gilceava este trainer si consultant in negociere, avand o experienta de peste 18 ani in domeniu. In 2009 si-a lansat propriul business, Leverage Negotiation, in care ofera consultanta in negociere. Serviciile pot fi de la pregatirea a procesului de negociere, simulari, shadowing in negociere, pana la reprezentarea clientului in negocieri dificile.

Samsung se află în plin proces de dezvoltare a unui nou chipset: Exynos 2500

Samsung se află în plin proces de dezvoltare a unui nou chipset, Exynos 2500, care promite să fie o versiune îmbunătățită a modelului actual, Exynos 2400. Noul procesor este proiectat...

Huawei a lansat oficial noua sa serie de telefoane, Huawei Pura 70. La ce prețuri sunt oferite dispozitivele

Huawei a lansat oficial în China noua sa serie de telefoane, Huawei Pura 70, care include modelele Pura 70, Pura 70 Pro, Pura 70 Pro+ și Pura 70 Ultra. Lansarea coincide cu aniversarea a 12...