Sabin Gilceava: Urmati-va visurile indiferent cat de grele par la inceput!

Sabin Gilceava este un manager si un fin negociator care a vazut oportunitatile oferite de piata de traininguri inca de la inceputurile sale. "Romania anilor 2000 era mult mai nesigura, insa mai propice zonei antreprenoriale", isi aduce aminte acesta.

A intrat in acest business ca Managing Director si co-fondator al Trend Consult Group, una din cele mai mari companii de training in vanzari si negociere din Romania.

"Fragilitatea, uneori chiar lipsa unor sisteme structurate in zona de business permitea redesenarea lor si uneori chiar dezvoltarea lor de la zero", spune acesta. Astfel, fiecare element de atunci a constituit o provocare interesanta pentru acesta. "(...) majoritatea firmelor de training mari de azi au fost fondate in perioada respectiva", puncteaza Gilceava.

Apoi a decis sa-si infiinteze inca o firma de consultanta, de aceasta data pe cont propriu, Leverage Negotiation.

In 2014, Leverage Negotiation a generat o cifra de afaceri de 50.000 de euro, povesteste Sabin Gilceava. Iar pentru 2015 antreprenorul estimeaza o triplare a acestei cifre.

Celorlalti antreprenori le ureaza pentru urmatorul an sa-si urmeze visurile indiferent cat de grele par la inceput, pentru ca, spune el, "de indata ce faci primii pasi, totul pare din ce in ce mai usor".

Sunteti consultant intr-un domeniu extrem de sensibil, cel al negocierii. Ati facut, de asemenea, consultanta si in vanzari. Ce v-a determinat sa va concentrati pe consultanta, sa mergeti pe acest drum?

Este oarecum o continuare fireasca a ultimilor 18 ani de cariera, in care am fost implicat in dezvoltarea si sustinerea progamelor de pregatire pentru adulti, cu accent deosebit pe zona de vanzari si negociere.

Trainingul incepe incet, incet sa ajunga la o limitare normala ca proces de invatare. Pe masura ce ai parte de mai multe traininguri, salturile in cunostintele acumulate sunt relativ mai mici.

Plecand de aici, incepe sa se simta nevoia unor persoane specializate, care sa stea aproape fie in zona de invatare, fie in zona de proces. Aici intervine consultantul, care are o metodologie si o serie de instrumente bine puse la punct pentru a creste performata obtinuta pe termen lung.

Dupa ce ati lucrat o perioada in Italia, v-ati intors in tara si v-ati deschis propriul business. Spuneti-ne mai multe despre acest episod.

Decizia a fost usoara. In Italia simteam ca societatea e mult mai asezata, mai structurata. Pe de alta parte, Romania anilor 2000 era mult mai nesigura, insa mai propice zonei antreprenoriale.

Fragilitatea, uneori chiar lipsa unor sisteme structurate in zona de business permitea redesenarea lor si uneori chiar dezvoltarea lor de la zero - o provocare interesanta pentru antreprenorii din zona de training si consultanta. Probabil ca, nu degeaba, majoritatea firmelor de training mari de azi, au fost fondate in perioada respectiva.

Ulterior ati lansat si prima Academie de Vanzari din Romania. Exista o cerere pentru o astfel de institutie pe piata? Ce v-a determinat sa faceti asta? Ce succes are aceasta Academie?

Lansarea Academiei de Vanzari a venit natural din cererea pietei (existau firme care simteau nevoia unui program structurat de pregatire pentru oamenii de vanzari, nu doar a unor traininguri punctuale), dublata de cantitatea de know-how in zona de vanzari sau domenii relationate cu vanzarile acumulata de noi pana in acel moment. In mometul de fata inca sunt in desfasurare, sub o titulatura sau alta, programe de vanzari care acopera aceste subiecte.

Cum ati facut trecerea de la consultanta in vanzari la consultanta in negociere? Sunt doua domenii total opuse, sau, din contra, se completeaza reciproc?

Vanzarea si negocierea merg mana in mana. Daca in zona de vanzare vorbim despre cresterea grupului de clienti atinsi pentru cresterea rezultatelor, in zona de negociere vorbim despre un pas mai departe, despre o dezvoltare calitativa a relatiei cu clientii, pentru a creste rezultatele.

Bineinteles ca pentru rezultate mai bune in negociere, uneori e nevoie de rezultate mai bune in vanzare, la fel cum nu intotdeauna vanzarea fara negociere este suficienta pentru a deveni profitabil.

Ce parere aveti despre abilitatile antreprenorilor si managerilor romani de a negocia?

Nu stiu daca as putea generaliza. Cred ca sunt antreprenori care se descurca foarte bine si continua sa isi imbunatateasca abilitatile si cunostintele in negociere.

Am intalnit astfel de antreprenori care sunt constienti de faptul ca ceea ce i-a adus pana aici, nu ii va duce neaparat mai departe. La polul opus, am intalnit si antreprenori care"stiu tot", in care business-ul mai degraba continua decat se dezvolta.

Anul acesta ati dezvoltat unul dintre cele mai avansate cursuri de negociere existente pe piata romaneasca GetLeverage in Negotiation. Cati "studenti" ati avut pana acum si ce invata ei la aceste cursuri?

Cei cateva zeci de cursanti care au trecut in acest an prin programele Leverage Negotiation au invatat in primul rand sa faca o diferenta intre succes si victorie in negociere, au inteles faptul ca acel win-win cautat este o perceptie si nu neaparat o simpla impartire la doi.

Programul este structurat in asa fel incat participantii simt necesitatea unor schimbari pe care trebuie sa le faca in modul in care negociaza, le sunt oferite informatiile si cunostintele necesare pentru a inlocui vechile obiceiuri cu unele noi si mai ales li se ofera instrumentele necesare pentru a sustine pe termen lung aceste schimbari.

Presiunea pusa de negocierile de zi cu zi, cele in care avem mize reale este mare si din acest motiv este important ca toate aceste abilitati si cunostinte sa fie usor de asimilat si pus in practica de catre participanti.

Ce presupune sa creezi de la zero un astfel de program? Ce v-a inspirat?

Experienta practica acumulata in ultimii 20 de ani de vanzare si negociere, suprapusa pe cunostintele teoretice acumulate ca trainer in aceasta perioada ofera o baza larga de exemple si situatii de invatare care pot fi aplicate in piata.

Cred ca in momentul de fata avem suficient material incat sa facem un curs relevant nu de trei zile, ci de cinci zile in negociere.

Plecand de aici, provocarea cea mai mare nu a fost generarea unor astfel de exemple si exercitii propice invatarii, cat mai degraba structurarea acestora, uneori sintetizarea sau eliminarea unora dintre ele pentru a putea obtine impactul maxim dorit intr-un timp cat mai scurt.

Este consultanta un business profitabil la ora actuala in Romania? Ne puteti vorbi despre cifra de afaceri pe 2014 si estimari pentru 2015?

Este cu siguranta un domeniu inca la inceput, atat din punct de vedere al cautarii cat si al nivelului de intelegere si al domeniilor de aplicare.

Insa, de indata ce este inteles modul de lucru si mai ales rezultatele imediate obtinute, el devine foarte cautat. Astfel, daca in 2014 (primul an) cifra de afaceri este in jurul a 50.000 Euro, in 2015 asteptarile sunt pentru o triplare a acestei sume.

Ma bazez cand spun asta pe consolidarea pozitiei ca un curs premium a GetLeverage in Negotiation si pe consultanta in negociere in zona de antreprenoriat.

Ati fost mereu un bun negociator sau acesta este un lucru care se invata odata cu experienta?

Cu siguranta ca abilitatile de negociere se pot invata; cu o singura conditie: sa urmaresti in mod constant acest proces de invatare. Bineinteles ca unele persoane au inclinatii native pentru anumite lucruri si implicit le vine mai usor sa le puna in practica.

Sunt insa oameni talentati care nu ajung extraordinari negociatori pentru ca se complac la un anumit nivel.

Cu siguranta ca inclusiv eu mai am multe de invatat si explorat in domeniu negocierilor si sper ca acest proces sa continue toata viata, pentru ca in negociere nu vorbim despre a ajunge la un rezultat fix, dinainte stiut. Vorbim despe perceptii de win-win si, plecand de aici, cu siguranta nu stii niciodata daca ai facut tot ce puteai, ce trebuia pentru a influenta rezultatul negocierii.

Asadar, anul 2014 a fost unul extrem de productiv pentru dumneavoastra. Ce planuri profesionale aveti pentru 2015?

Consolidarea Leverage Negotiation pe piata ca etalon in consultanta si training in negociere si medierea conflictelor, prin extinderea parteneriatului cu Program on Negotiation de la Harvard si prin extinderea echipei de consultanti.

Imi doresc, de asemenea, dezvoltarea unui centru de evaluare a cunostintelor si abilitatilor de negociere pentru toate categoriile profesionala implicate in proces: vanzatori, antreprenori, buyers.

O alta zona de interes este atentia deosebita este orientata spre zona de antreprenoriat unde, datorita expertizei avute, vom continua implicarea in fuziuni, aliante si achizitii ca si consultanti in negociere pentru firmele mici si mijlocii.

Dar pe plan personal, ce obiective v-ati propus?

Voi continua sa ma implic in zonele sociale de interes: eduatie, natura si copii, atat prin programul training in antreprenoriat desfasurat cadrul Complexului Educational Lauder Reut, cat si ca fundraiser pentru organizatia Inima Copiilor.

In zona sportiva, deja m-am inscris pentru mai 2015, la Ultratrail Hungary - o cursa de alergare de 111 km cu termen limita de 20 de ore. Este pentru prima data cand depasesc 100 km intr-o singura cursa. Sper sa fie intr-un ceas bun!

Ce le urati oamenilor de afaceri care ne citesc, pentru noul an?

Sa-si urmeze visurile indiferent cat de grele par la inceput; de indata ce faci primii pasi, totul pare din ce in ce mai usor si, bineinteles: un an plin de negocieri fructuoase!

The Boring Phone: dispozitivul destinat să combată dependența de smartphone-uri

HMD a anunțat lansarea unui nou model de telefon: The Boring Phone. Produsul va fi prezentat în cadrul unui eveniment la Milan Design Week, pe data de 18 aprilie. Telefonul face parte dintr-o...

Actualizarea care poate strica display-ul dispozitivele Galaxy. Răspunsul oferit de Samsung

În ultima perioadă, un număr ridicat de utilizatori Samsung a raportat apariția unor linii verzi pe ecranul telefoanelor lor, fenomen care pare să fi reapărut după o actualizare recentă de...