Care sunt sursele tale de putere intr-o negociere?

Sambata, 04 Aprilie 2015, ora 00:00
6635 citiri
Care sunt sursele tale de putere intr-o negociere?
Foto: kundenrechner.net

Povesteam intr-un material anterior despre cei trei piloni ai unei negocieri: puterea, persuasiunea si tocmeala. De data aceasta vreau sa discut mai mult despre unul dintre ei - puterea.

In continuare voi vorbi despre cum putem sa crestem puterea intr-o negociere, care sunt sursele pe care le putem maximiza si la cum sa ne folosim de punctele slabe ale celuilalt ca sa putem sa ajungem la "a bate palma".

In orice negociere exista o balanta de putere. Puterea poate convinge una dintre parti sa accepte o alta pozitie decat aceea cu care a intrat in negociere.

Negociatorii abili stiu cum sa influenteze aceasta balanta astfel incat sa obtina o miscare de pozitie. Cauta sursele de putere atat pentru el cat si pentru celalalt. Raspund apoi la intrebarea "cum trebuie folosite"?

Sursele de putere

Situatia generala a pietei

Aceasta este cea mai cunoscuta sursa de putere, de care cei mai multi negociatori de folosesc, in special negociatorii cu mai putina experienta.

Exista aici riscul abuzului de putere, atunci cand o am sau, dimpotriva, a lipsei de reactie atunci cand situatia nu este in favoarea mea. Negociatorii abili nu abuzeaza de putere in negociere si stiu cum sa intoarca balanta puterii atunci cand situatia nu ii avantajeaza.

Imaginea (statut, reputatie)

Puterea data de imagine este foarte influentata de nivelul de expertiza al negociatorului. Multi negociatori se simt intimidati in momentul in care sunt pusi la masa cu o persoana despre care au auzit ca este printre cei mai buni din domeniu, sau care are o functie mai importanta decat ei.

Un negociator bine pregatit, insa, isi poate mari puterea in fata unei astfel de persoane daca dovedeste expertiza si siguranta de sine.

Informatiile

Informatiile pot modifica semnificativ balanta de putere. Orice informatie cu privire la activitatea sau asteptarile celui din fata noastra poate contribui la cresterea propriei noastre puteri. Insa nu este de ajuns doar sa avem informatii despre partenerul de negociere.

Important este, in acest caz, sa ne planificam, inainte de a ajunge la masa negocierii, cum sa ne folosim de acele informatii - cum sa evidentiem punctele lui slabe si sa maximizam punctele noastre tari. Acest lucru ne confera putere inca de dinainte de inceperea negocierii propriu-zise.

Puncte tari si puncte slabe

Cea mai eficienta metoda de pregatire pentru maximizarea puterii data de informatie in negociere este analiza punctelor tari si punctelor slabe atat ale noastre, cat si ale partenerului de discutie.

Punctele noastre tari ajuta la amplificarea propriei puteri - este idicat sa fie aduse in discutie pentru a atrage atentia asupra lor. De partea cealalta a mesei, punctele lor tari contribuie la inclinarea balantei de putere in favoarea partenerului.

Recomandat ar fi sa fie evitate in timpul discutiei, chiar daca sunt informatii verificate sau nu. In cazul in care apar, punctele tari ale partenerului de negociere ar trebui minimizate.

La fel si cand vorbim de punctele noastre slabe, daca partenerul de discutie le aminteste, e important putem raspunde credibil si sa nu aratam ca suntem vulnerabili din acele puncte de vedere.

Dar, in ceea ce priveste punctele lui slabe, ar fi bine sa verificam informatiile inainte de a le folosi pentru a inclina balanta in favoarea noastra.

In analiza punctelor de putere, cel mai des intalnite aspecte sunt:

Disponibilitatea produsului;

Schimbarile iminente din piata;

Gradul de urgenta in acoperirea nevoilor;

Importanta afacerii;

Existenta/lipsa alternativelor la negociere.

In raport cu ceilalti doi piloni ai negocierii, persuasiunea si tocmeala, exista doua riscuri majore in ceea ce priveste puterea: fie nu suntem constienti de ea si intram in negociere nepregatiti; fie abuzam de ea, in detrimentul relatiei pe termen lung cu partenerul si al implementarii propriu-zise a acordului.

De aceea, o negociere de succes reprezinta o calibrare a celor trei piloni: putere, persuasiune, tocmeala.

Articol de Sabin Gilceava, trainer & consultant in negociere

Sabin Gilceava este trainer si consultant in negociere, avand o experienta de peste 18 ani in domeniu. In 2009 si-a lansat propriul business, Leverage Negotiation, in care ofera consultanta in negociere. Serviciile pot fi de la pregatirea a procesului de negociere, simulari, shadowing in negociere, pana la reprezentarea clientului in negocieri dificile.

Guvernul roman da cu o mana, dar ia cu doua, mai ales ca vrea sa creasca taxele din nou in 2025
Guvernul roman da cu o mana, dar ia cu doua, mai ales ca vrea sa creasca taxele din nou in 2025
Guvernul a aprobat o schema de ajutor de stat pentru activitati productive si pentru industria prelucratoare, o schema mult asteptata pentru mediul de afaceri, in valoare de 500 de milioane de...
Schimbări în topul orașelor unde trăiesc cei mai mulți miliardari. În prezent, există 3.279 de super-bogați la nivel global
Schimbări în topul orașelor unde trăiesc cei mai mulți miliardari. În prezent, există 3.279 de super-bogați la nivel global
Mumbai a devenit capitala asiatică cu cel mai mare număr de miliardari, depăşind Beijingul, potrivit unei liste a bogaţilor la nivel mondial, realizată de Hurun Research Institute, transmite...
#surse putere negociere, #tehnici negociere, #Sabin Gilceava negociere , #Lideri