Criza vanzatorului (I)

Miercuri, 04 Februarie 2009, ora 11:14
3503 citiri
Criza vanzatorului (I)

Am vazut in ultima perioada foarte multi angajati afectati de criza. Insa cei mai multi sunt din domeniul vanzarilor. Aici, angajatii care fac vanzarea se confrunta cu doi mari competitori: decizia consumatorului de a nu face nimic si companiile cu produse similar. Si asta pe fondul unei presiuni economice din ce in ce mai mare. Cine va face fata noii piete?

Foarte multe profesii sunt afectate de criza, insa exista un domeniu care reprezinta o mare provocare in aceasta perioada pentru cei care activeaza aici – vanzarea, fie ea de servicii sau de produse (si nu ma refer aici la produsele alimentare).

In aceasta perioada de criza, competitorul principal al vanzatorului este decizia consumatorului de a nu face nimic, de a nu face nici o schimbare. Strategia de criza a multor consumatori este “low profile” pana trece criza si mai vedem pe urma.

Inainte de criza cel mai mare competitor pentru angajatii din vanzari era reprezentat de catre o alta companie care vindea servicii sau produse similare cu ale lui. Dar in acest moment, “ vanzatorii” sunt conditionati sa gestioneze  doua tipuri de competitori foarte diferiti: decizia de a nu face nimic si companiile cu produse sau servicii identice cu ale lui.  

Sunt angajatii din vanzari pregatiti sa faca fata acestui proces complex care se intampla pe piata?

Pe termen lung, aceasta criza poate fi cel mai bun lucru care s-a intamplat pentru companii, din punctul de vedere al politicilor de resurselor umane. A venit momentul maturizarii angajatilor si in special a angajatilor din vanzari – de la cel mai mic Key Account pana la Directorul de vanzari, criza va scoate la iveala “impostorii” – cei care nu au competentele si deschiderea necesara pentru a face fata noilor provocari ale pietei.

In conditii economice normale, multi angajati  pot vinde la un nivel acceptabil, folosindu-se de cateva abilitati de baza abilitatile de baza precum: prezentarea, diferentierea sau tehnicile de incheiere a contractului. Da, fara aceste abilitati poate fi dificil sa vinzi chiar si in conditii economice favorabile.

Incepand cu luna decembrie 2008, procesul de vanzare a inceput sa se schimbe. Inainte de criza, interventia angajatului din vanzari era importanta la finalul procesului, acum focusul se muta la inceputul sau. “Vanzatorii” se vad pusi in situatia de a fi mai eficienti inca din stadii incipiente ale procesului de vanzare, in care pot crea nevoia consumatorului, precum prospectarea  si penetrarea pe un cont, dezvoltarea nevoii clientului si clarificarea valorii investitiei facute de client.

Din perspectiva mea, acest proces presupune o investitie facuta in invatarea de comportamante noi si adecvate noii piete. Iar cei care vor fi invingatorii  vor fi cei care se vor schimba in sprijinul nevoilor consumatorului.
 
Aici vad o oportunitate pentru companii in a-si selecta angajatii si in functie de motivatia catre schimbare, sa se uite in jur si sa se gandeasca ce angajati isi doresc alaturi atunci cand criza se va incheia.

Tot aici vad o oportunitate pentru angajatii din vanzari de a iesi din zona lor de confort si a se dezvolta si reinventa, in vederea achizitiei de noi comportamente de reusita pentru un nou timp de consumator: cel din criza.

Toate aceste abordari pot fi dezvoltate in functie de deschiderea si creativitatea vanzatorului. Poate pentru unii va insemna timp petrecut in dezvoltarea de strategii noi, poate pentru altii va insemna invatarea de competente si comportamente noi si toate acestea convertite in rezultate, vor da o imagine excelenta asupra invingatorilor din criza. Pentru ca pana la urma, indiferent de stadiul de dezvoltare al pietei un bun vanzator este acela care face din nimic ceva.

Vanzatori din toate domeniile, dezvoltati-va!

Rodica Obancea, Executive&Team Coach

#care, #criza, #face, #lui, #nimic, #pentru, #perioada, #produse, #sau, #servicii , #Resurse umane