Ai cateva minute sa impresionezi un client

Trebuie sa faci o impresie buna, dar esti presat de timp? Esti nevoit sa iti ambalezi serviciile sau produsele cat mai frumos si in cat mai scurt timp? Crezi ca e imposibil. Expertii in vanzari cred ca se poate.

Inainte de a vedea care sunt modurile de a actiona atunci cand cineva iti limiteaza timpul de discutie, sa ne oprim putin asupra expresiei "Nu am decat 10 minute la dispozitie". Aceasta ar putea fi, pe de o parte, adevarata, iar pe de alta parte, un fel de mecanism de protectie.

Cel caruia vrei sa-i propui o afacere e posibil sa se cam fereasca de agentii de vanzari, iar aceasta expresie este perfecta pentru a-i tine intrucatva la distanta. Ai grija, daca ti-au spus ca nu au decat 10 minute la dispozitie, atunci nu trebuie sa consideri ca sunt nepoliticosi daca pleaca dupa acest interval. Retine acest lucru.

Exista trei moduri in care poti actiona atunci cand un potential client ti-a spus ca are la dispozitie un interval foarte limitat pentru a te asculta.

Prima posibilitate

Cazi in capcana si incepi sa le spui despre produsele tale. Vorbesti fara oprire timp de 10 minute, bombardandu-i cu informatii, si speri ca, in timp ce tu vorbesti si vorbesti si vorbesti, ceva din ce spui sa li se para interesant.

Daca alegi aceasta cale, te comporti ca un vanzator. Iar daca te comporti ca un vanzator, persoana cu care stai de vorba va numara fiecare secunda, asteptand ca cele 10 minute pe care ti le-a promis sa treaca mai repede. Iar cand timpul se va fi scurs, iti va spune "Multumesc mult, acum trebuie sa plec".

Vorbind non-stop despre tine si despre produsele tale, ai gresit enorm si, cel mai probabil, l-ai indepartat de tot pe interlocutor.

A doua posibilitate

Ii ceri sa programati o intalnire pentru o data ulterioara, cand va avea mai mult timp pentru a discuta.

La prima vedere, varianta aceasta pare una nimerita, insa daca el foleseste cele 10 minute ca pe o bariera, va fi greu de dat de el indiferent de data la care ai vrea sa-l abordezi. Daca se protejeaza impotriva agentilor de vanzari, o va face continuu, nu doar punctual.

In cazul in care chiar nu are timp, pune-te in locul lui. E foarte ocupat, iar timpul lui este foarte pretios. In cele 10 minute pe care ti le-a dat, el vrea, de fapt, sa-i spui DE CE ar trebui sa stea de vorba cu tine.

Asadar, ai mare grija ce spui, pentru ca, daca nu reusesti sa fii convingator, nu-l vei mai prinde a doua oara pe Domnul Program Incarcat.

A treia posibilitate

Aceasta varianta este complet opusa primei, in care vorbeai doar tu, non-stop. Varianta 3 este aceea in care il faci pe client sa vorbeasca in cea mai mare parte a celor 10 minute.

Cand alegi aceasta optiune, tu nu auzi "Povesteste-mi despre produsele tale", ci "Ce-mi iese MIE daca stau de vorba cu tine?" Stii ca ai la dispozitie 10 minute pentru a-l face sa simta ca are ceva de castigat daca iti acorda din timpul lui pretios, pentru o conversatie.

Daca el isi da seama de acest lucru, atunci vei vedea ca, la sfarsitul timpului acordat, nu se va opri din vorbit, iar cele 10 minute se vor tranforma in 30, o ora etc. Totodata, daca nu are timp si doar 10 minute putea sa-ti acorde, probabil ca el va fi cel care va cere o a doua intalnire, pentru a a continua discutia.

Dar cum le arati clientilor ce au de castigat daca stau de vorba cu tine? In principal, aici exista doua componente. Prima parte este cea in care tu creezi in context pentru a putea pune intrebari, iar cea de-a doua este cea in care le pui aceste intrebari - scurte, relevante si foarte bine tintite - pentru a-i face sa vorbeasca.

Iata un exemplu simplu si scurt de creare a contextului:

"As putea sa va spun atat de multe, dar, decat sa va irosesc timpul povestindu-va despre lucruri care ar putea sau nu sa fie relevante pentru dumneavoastra, as dori sa discutam despre problemele dumneavoastra. Astfel, atunci cand vine vremea sa discutam despre produse, as putea sa va arat exact de unde ati putea avea de castigat. Cine stie, poate ca niciunul dintre produsele mele nu va foloseste. Asadar, daca imi permiteti, as vrea sa va pun cateva intrebari…"

Daca procedezi asa, nu te vei purta ca un vanzator care incearca cu disperare sa vanda ceva, iar bariera impotriva vanzatorilor va fi eliminata. Clientii sunt interesati de cei care sunt, la randul lor, interesati de ei si care vor sa le rezolve probleme. Vor dori sa continue conversatia, pentru ca vor vedea ca au de castigat de pe urma ei.

Asadar, ca sa concluzionam, cand un potential client iti spune "Ai 10 minute la dispozitie sa-mi povestesti despre produsele tale", nu cadea in capcana vorbariei multe, fa-l pe el sa vorbeasca. Pune intrebari relevante, scurte si targetate, si cel din fata ta va dori sa stea de vorba cu tine pentru mai mult de 10 minute.