De la "Arta razboiului" la "Arta negocierilor"

Vineri, 05 Septembrie 2008, ora 11:34
5646 citiri
De la "Arta razboiului" la "Arta negocierilor"

O incursiune fascinanta in lumea companiilor si a banilor, o carte de economie care se citeste cu sufletul la gura, asemenea unui roman politist. De ce exista natiuni bogate si altele sarace, care sunt secretele reusitei in afaceri, ce reprezinta revolutia adusa de Noua Economie, care sunt capcanele acesteia si cum putem deschide usile spre succes? De ce youtube.com s-a nascut in America si cum a devenit Harry Potter o uriasa sursa de profit? Raspunsurile la aceste intrebari si la multe altele sunt in lucrarea de fata, unica in Romania prin modul de abordare a problematicilor si stilul de expunere. O carte semnata de Eugen Ovidiu Chirovici cu recomandarea Bloombiz.

 

(Continuare din pagina 1)

Dar asta inseamna tot sa-ti cunosti "adversarul". Companiile mari au

adevarate departamente de "men in black" ce se ocupa cu asemenea

lucruri: schiteaza profilul celui cu care te vei aseza la masa

negocierilor, ii identifica eventualele pasiuni/slabiciuni/puncte tari

si te va face sa stii mult mai multe despre el decat stie el despre

tine. Iar in negocieri asta inseamna deja foarte, foarte mult. Poate

afli ca un anumit executiv urmeaza sa plece peste cateva luni si ii

"servesti" aceasta "pilula" care il va pune intr-o pozitie de

inferioritate.

Poate afli ca cel din fata ta este pasionat de masinile de curse si te

vei pune la punct cu o serie de informatii din acest domeniu, mimand

interesul, pentru a sparge gheata si a demara discutiile intr-un mod

prietenesc.

    - Ceea ce nu inseamna ca iti va da camasa de pe el pentru ca imparti anumite pasiuni, cum ar fi automobilismul.

   - Evident ca nu: adu-ti aminte ca vorbim de limitele posibilului.

Dar poti, in anumite circumstante, sa obtii maximul - in fond, asta

inseamna succesul unei negocieri. O negociere este si angajarea cuiva,

indiferent in ce postura te afli: a salariatului sau a angajatorului.

Daca esti angajator, pe langa pachetul salarial este foarte important

sa stii ce-si doreste viitorul tau colaborator sa faca si sa-i sugerezi

si ca va avea oportunitati pe care actualul sau loc de munca nu i le

ofera din varii motive.

Va avea un motiv in plus sa-ti accepte oferta si, poate, chiar te va

scuti de ceva bani. Daca esti salariat, este bine sa cunosti exact care

poate fi aportul tau in noua organizatie si sa sugerezi ca

flexibilitatea, capacitatea de munca si seriozitatea ta vor completa

exact golul de care are nevoie compania careia ai fost invitat sa i te

alaturi.

Niciodata nu trebuie sa mergi la negocieri fara sa stii cat mai multe

atat despre compania la usa careia bati, nici despre PERSOANA cu care

vei discuta concret. Daca esti angajator, trebuie sa studiezi foarte

atent traseul profesional al persoanei si sa aduni cat mai multe

informatii colaterale, indiferent de ceea ce scrie in clasicul CV.

Poate fi o persoana bine pregatita, performanta, dar conflictuala si

care nu lucreaza bine in echipa. Ma abat putin de la subiect, dar am

avut ocazia sa trec printr-un test si merita, cred eu, sa-ti

impartasesc acea experienta. A existat un foarte cunoscut studiu de

management care se poate sintetiza in " Nobody's perfect, but a team

can be" - Nimeni nu e perfect, dar o echipa poate fi.

Studiul respectiv ajungea la concluzia ca in conducerea oricarei

companii, indiferent de anvergura sau obiect de activitate, exista

niste "roluri" fara de care echipa nu functioneaza. Orice echipa care

se apropie de ideal are o buna "distributie" in acele roluri, bine

definite. Exista Chairman-ul, exista Pastorul, exista Fabrica, exista

Baiatul bun, etc.

Fiecare dintre aceste persoane are anumite calitati si acumulari

profesionale care il recomanda pentru unul dintre roluri. Chairman-ul,

de exemplu, nu este cel mai destept profesional dintre ei, dar este cel

mai echilibrat si cel mai bun negociator. Fabrica este omul cu idei,

marele inovator, cel care gandeste mai rapid si mai bine decat

ceilalti, dar poate fi conflictual - ca toti creatorii - cu oscilatii

importante in privinta capacitatii de concentrare (daca nu are "chef",

nu face).

Pastorul este "impingatorul" care isi asuma ingratul rol de a

materializa deciziile Chairman-ului, imboldindu-i pe ceilalti sa

respecte dead-line-urile - este un rol de obicei ocupat de o femeie.

Baiatul bun este cel care nu straluceste neaparat, insa este agreat de

toata lumea si poate stinge conflictele care apar.

Entuziastul este un optimist, mereu gata sa vina in intimpinarea

ideilor noi si sa infranga eventualul conservatorism ce risca sa ucida

inovatia - el preia ideile Fabricii. Dar pentru a nu-i molipsi prea

mult pe ceilalti cu un optimism nu intodeauna justificat, el il are

oponent pe Sceptic - acesta din urma respinge de plano orice inovatie

si este de un conservatorism bolnavicios. Din "conflictul" intre

ultimii doi se naste o decizie responsabila, pentru ca s-au analizat

toate aspectele propunerilor care emana de la Fabrica.

Uita asa, ca sa rezum, arata o echipa ideala, care va asigura perfomante bune companiei pe care o conduce.