Bancher personal pentru cei cu bani

Miercuri, 13 Octombrie 2004, ora 16:48
1148 citiri

Aflat la inceput, in Romania "private banking-ul" are o dezvoltare peste asteptari.Activitatea bancara a ultimului an a fost caracterizata in special de competitia din domeniul retailului. In paralel insa, desi realizata ceva mai discret, a avut loc si o segmentare a pietei, in sensul ca bancile incearca nu numai sa se impuna la nivelul intregii piete, ci si pe segmente ale acesteia.

Daca am putut vedea produse special create pentru tineri sau persoanele de varsta a treia (segmentare in functie de varsta si obiceiuri de consum), mai putin am asistat la "iesirea la rampa" a unor produse destinate unor clienti la care diferentierea se face in functie de nivelul de venituri.

Practic, pe acest segment batalia se da pentru atragerea celor mai buni clienti (cei cu multi si foarte multi bani), dar si pentru pastrarea acestora.

In joc pentru realizarea acestui scop sunt "aruncate" tot felul de tehnici de marketing ce se concretizeaza in oferte promotionale la credite si depozite (dobanzi si comisioane mai avantajoase), pachete de produse, carduri carora le sunt asociate tot felul de facilitati de genul includerii unor asigurari sau al unor reduceri pentru anumiti, existenta unui "bancher personal".

Cum insa clientii cu bani poseda si o cultura bancara solida este necesar pentru satisfacerea acestora de oferirea unei palete extrem de largi de servicii. Toate acestea fiind spuse, este probabil mai usor de inteles de ce aste domeniu se numeste "private banking".

"Cand am pornit sa dezvoltam activitatea de Private Banking, consideram si eu, tacit, ca si ceilalti, ca s-ar putea sa fie prea devreme pentru Romania. Rezultatele au inceput sa depaseasca insa asteptarile la numai trei luni de la start", explica Liliana Damianov, Head of Private Banking, HVB Bank Romania.

Ideea principala a "private bankingului" este aceea ca un angajat specializat al bancii sa poata arata clientilor modalitatea de a acumula capital, de a-i conserva valoarea sau chiar de a i-o creste.

Totodata, bancile isi vor consilia clientii nu numai in ceea ce priveste destinatia pe care ar trebui sa o ia investitiile lor, ci si in ceea ce priveste ponderea din capitalul de care ei dispun ce trebuie investita in anumite instrumente de plasament.

Spre exemplu, banii pentru casa, masina sau educatia copiilor nu trebuie orientati spre plasamente riscante, ci mai degraba spre unele sigure, chiar daca randamentele oferite sunt mai mici in acest caz.

Private Banking-ul se traduce si prin faptul ca unui client i se ofera solutii financiare complete si personalizate, alaturi de o mare varietate de solutii investitionale, precum si de informatii privind performanta diverselor instrumente financiare.

Prin intermediul Private Banking-ului, se pot realiza investitii in titluri de stat, actiuni listate pe BVB si RASDAQ, bonduri municipale, Eurobonduri, atat in tara, cat si in strainatate. De asemenea, se pot efectua plasamente valutare la ordin.

Tot prin Private Banking este asigurata si asistenta "one-stop-shop", prin care, indiferent de necesitatile financiare la care se refera (credit, finantare etc.), cererea respectivului client va fi intotdeauna rezolvata de private banker-ul care il consiliaza in mod curent.

In cazul private bankingului nu se poate vorbi insa de un serviciu financiar de sine statator, ci de pachete de servicii ce sunt oferite clientilor. In plus, nu exista o standardizare.

Fiecare client are nevoi distincte si de aceea si serviciile ce ii vor fi puse la dispozitie de banca vor diferi de la caz la caz, fiind adaptate necesitatilor proprii. Consilierul bancar personal il poate indruma pe client nu numai spre servicii bancare tipice, ci si spre produse are unor institutii alternative, cum ar fi cele de brokeraj, consultanta financiara, leasing etc. Pot fi oferite chiar si servicii care nu au intrat in mod oficial in Romania.

"In cazul in care clientii nostri doresc produse care nu sunt disponibile in Romania, ii vom orienta catre produsele oferite in cadrul Grupului Societe Generale. Clientii nostri pot avea acces la serviciile SG Luxemburg sau Zurich, care ofera servicii financiare care nu pot fi create inca in Romania", declara Traian Traicu, purtator de cuvant la BRD.

Desi astfel de servicii sunt oferite in general clientilor care dispun de sume de peste 100.000 de euro, bancile au devenit interesate si de persoane care nu se incadreaza in aceasta categorie, dar care aspira la asa ceva (spre exemplu asa numitii "young afluent", tineri ce au perspectivele unei cariere stralucite, ce nu dispun inca de economii si care pot in viitorul apropiat sa realizeze astfel de economii).

Vor exista insa anumite diferentieri, pentru ca una este sa dispui de 500.000 euro pe care doresti sa-i investesti si alta e sa ai doar 5.000 de euro pe care sa-i folosesti in acelasi scop.

Recomandarile de investire, in cele mai multe cazuri, nu pot fi aceleasi pentru aceste sume. De aceea bancile ce au servicii de tip "private-banking" ofera pachete diferentiate de investire pentru paliere de venituri: sume disponibile a fi investite de peste 100.000 euro, sume cuprinse intre 30.000 si 100.000 euro si sume intre 1.000 si 30.000 euro.

In Romania, oferta pe acest segment este inca destul de restransa la momentul de fata. Totusi, o serie de banci cum ar fi BCR, BRD, ING, HVB Bank, UniCredit, Raiffeisen Bank si Citibank ofera clientilor lor astfel de servicii.

La nivel international, unele din aceste banci au chiar entitati separate care se ocupa de acest domeniu (la fel cum dispun de societati de leasing, acestea au in componenta si societati de "private-banking").

Activitatea de private banking se sprijina in cadrul Grupului Societe Generale pe o experienta de peste 100 de ani, desi structurarea in forma actuala a intervenit doar in a doua jumatate a anilor AA'90, cand a aparut marca SG Private Banking.

La fel este si cazul grupului german HVB sau al celui austriac RZB care detine in Austria o banca dedicata exclusiv acestui sector Private Banking, Kathrein&co, fondata in 1923.

Servicii speciale

"Cand am pornit sa dezvoltam activitatea de Private Banking, consideram si eu, tacit, ca si ceilalti, ca s-ar putea sa fie prea devreme pentru Romania. Rezultatele au inceput sa depaseasca insa asteptarile la numai trei luni de la start. Era necesara "croirea" de servicii speciale pentru clientii privati cu asteptari speciale - clienti care detineau active de peste 100.000 euro si necesitau o diversificare a plasamentelor lor. Acestia dispun, in mod obisnuit, de un surplus de lichiditate care trebuie remunerat, intrucat orice ban nefolosit isi pierde din valoare, in timp. Surplusul de lichiditate amintit reprezinta o suma economisita de obicei pentru perioade mai lungi sau care nu este folosita pentru plati curente."

Liliana Damianov, Head of Private Banking, HVB Bank Romania

Sursa: Banii Nostri

Cosmin Samoilă (ONE) la Quarterly Report 3: ”Avem o creștere a vânzărilor din apartamente de 59% pe segmentul comercial”
Cosmin Samoilă (ONE) la Quarterly Report 3: ”Avem o creștere a vânzărilor din apartamente de 59% pe segmentul comercial”
Cosmin Samoilă, Directorul Financiar al ONE United Properties, a participat la cea de-a treia ediție a Quarterly Report, din 6 martie, eveniment marca Ziare.com, alături de partenerul principal...
Un mare combinat din România, deținut de un miliardar rus, face concedieri masive: ”Vom oferi locuri de muncă vacante”
Un mare combinat din România, deținut de un miliardar rus, face concedieri masive: ”Vom oferi locuri de muncă vacante”
Peste 80 din cei 186 de angajaţi ai combinatului de alumină Alum SA din Tulcea vor rămâne fără locuri de muncă, începând de luni, a anunţat, joi, 28 martie, subprefectul judeţului...