Cum sa inchei o afacere in primele 30 de secunde

Joi, 23 August 2007, ora 10:28
1841 citiri
Cum sa inchei o afacere in primele 30 de secunde

Cei care se ocupa de vanzari sunt adesea consumati de un singur lucru: inchiderea afacerii. Au fost antrenati sa indeplineasca acest obiectiv suprem, folosind toate mijloacele posibile. Din momentul in care incepe procesul de vanzare, viziunea lor se concentreaza pe sfarsit.

Dar daca aminversa procesul? Cercetarile arata ca rezultatul unei vanzari se poate determina in primele 30 de secunde ale primei prezentari.

Sunarational? Sigur ca nu. Dar nici vanzarile nu sunt un teritoriu al rationalului pur, fiind influentate intr-o mare masura si de emotii. De aceea este esential sa se formeze un process de vanzare in jurul deschiderii si nu in jurul inchiderii unui discurs.
Poti sa deschizi simplu, cu o intrebare:"Ce doriti sa indepliniti?" Sau poti folosi o abordare mai tupeista, anuntandu-ti asteptarile: "Asta este ceea ce vreau sa indeplinesc astazi."

In cartea "You're Working Too Hard to Make the Sale!" (Te straduiesti prea tare ca sa vinzi!), cercetatorii William Brooks si Thomas Traviasno au examinat felul in care declansatorul emotional influenteaza rezultatul unui proces de vanzare, inca de la prima intalnire. Dupa ce au stat de vorba cu sute de decision-makers, cumparatori sau consumatori, cei doi autori au ajuns la concluzia ca posibilii clienti vor sa cumpere de la oameni in care au incredere si care ii inteleg.

Cei mai multi dintre vanzatori ii incurajeaza pe cumparatori sa vorbeasca despre nevoile lor. Dar un comerciant cu viziune poate interpreta cu lejeritate dorintele ascunse ale cumparatorului. Din concluziile trase de Brook si Traviasno, clientii cu roluri asemanatoare- cum ar fi antreprenorii, agentii de cumparare sau managerii de finante- imparatasesc aceleasi dorinte. interview2.jpg

Majoritateacrede ca antreprenorii sunt manati de dorinta lor de a face un profit considerabil. Fals. Antreprenorii au ales calea propriei afaceri pentru ca vor sa fie cei care iau deciziile. Ceea ce isi doresc cu adevarat este sa fie sefi si sa asigure stabilitatea companiei.

Daca poti sa-i comunici, cu subtilitate, unui antreprenor ca intelegi care sunt dorintele dupa care se ghideaza si ca poti sa i le satisfaci, iti maresti considerabil sansele de a incheia afacerea.

Asa ca pe masura ce-ti pregatesti prezentarea, gandeste-te la persoana in fata caruia vei vorbi si la rolul acesteia in companie. Care sunt dorintele acesteia? Ce vrea sa evite? Aminteste-ti ca dorinta nu e acelasi lucru cu obiectivul afacerii. Dorinta e personala, si tinde sa fie comuna cumparatorilor din aceeasi cateogrie. Este spre binele tau sa pregatesti o strategie de deschidere pentru fiecare categorie in fata carei ai putea ajunge sa prestezi.

Sa ne gandim la agentii de cumparare. De obicei, acestia isi doresc sa se treaca peste discutiile ce au ca tema produse si servicii care le depasesc domeniul de cunoastere. Fie ca recunosc sau nu, agentii de purchasing se tem ca vor fi coplesiti de informatii tehnice pe care nu vor si nu au timp sa le stapaneasca.

Asadar, la o intalnire cu un astfel de agent, prezinta-le produsul sau serviciul in speech2.jpgtermeni cat mai usor de inteles. Evita jargonul specific domeniului pe care-l reprezinti si nu incerca sa-i uimesti cu patrunzatoarele tale cunostiinte.

Prin capacitatea de a demonstra cumparatorilor ca le intelegi dorintele vei creste si nivelul de confort, ceea ce va duce inevitabil la incredere. Odata instituita aceasta incredere de baza, cumparatorul isi va mentine atitudinea deschisa si nu vei avea parte de usi trantite in nas.

Bloombiz

Aboneaza-te la newsletter-ul infoBloombiz ca sa primesti in fiecare dimineata, prin e-mail, ultimele informatii legate de companii, afaceri, economie, piata imobiliara, plasamente financiare, cariere si lifestyle.

Guvernul roman da cu o mana, dar ia cu doua, mai ales ca vrea sa creasca taxele din nou in 2025
Guvernul roman da cu o mana, dar ia cu doua, mai ales ca vrea sa creasca taxele din nou in 2025
Guvernul a aprobat o schema de ajutor de stat pentru activitati productive si pentru industria prelucratoare, o schema mult asteptata pentru mediul de afaceri, in valoare de 500 de milioane de...
Schimbări în topul orașelor unde trăiesc cei mai mulți miliardari. În prezent, există 3.279 de super-bogați la nivel global
Schimbări în topul orașelor unde trăiesc cei mai mulți miliardari. În prezent, există 3.279 de super-bogați la nivel global
Mumbai a devenit capitala asiatică cu cel mai mare număr de miliardari, depăşind Beijingul, potrivit unei liste a bogaţilor la nivel mondial, realizată de Hurun Research Institute, transmite...