Totul despre business planning (partea 2)

In cea de-a doua parte a seriei "Totul despre business planning", vei gasi indicatii despre cum se face analiza unei piete, distributia si planificarea actiunilor de marketing.

Citeste prima parte aici

DEFINESTE PIATA

Strategiile de piata sunt rezultatul unei analize meticuloase de piata.

Analiza pietei obliga, intr-un fel, antreprenorul sa se familiarizeze cu toate aspectele legate de piata, astfel incat compania sa poata fi pozitionata cat mai bine.

De asemenea, o analiza a pietei il ajuta pe antreprenor sa stabileasca preturile, distributia produselor si strategiile de promovare.

Toate acestea permit companiei sa devina profitabila intr-un mediu competitiv.

In plus, analiza pietei va arata potentialul de crestere a afacerii in cadrul industriei.

Analizeaza piata din prisma marimii, structurii, perspectivelor de crestere, tendintelor si potentialului de vanzare.

Poti estima care este potentialul pietei, urmarind volumul total de vanzari al concurentilor.

Odata ce dimensiunea pietei a fost determinata, urmatorul pas este definirea segmentului tinta.

Segmentarea este bazata pe: caracteristicile demografice, atributele clientului sau orientare spre produs.

Piata-tinta reprezinta un segment de piata, asupra caruia firma isi concentreaza eforturile si actiunile de marketing.

Odata ce piata-tinta a fost definita, urmeaza identificarea potentialilor clienti.

ESTIMARI PRIVIND COTA DE PIATA

Stabilirea unei estimari in ceea ce priveste cota de piata va fi subiectiva. Aceasta estimare nu se bazeaza exclusiv pe analiza pietei, ci si pe distributie, politica de preturi si strategii promotionale.

Atunci cand redactezi un plan de afaceri, trebuie sa estimezi cota de piata a afacerii pe toate perioada acoperita de planul respectiv.

Pentru a stabili cota de piata, trebuie sa tii cont de doi factori importanti:

1. Daca industria creste va creste si numarul de clienti. Cele mai multe proiectii vor utiliza cel putin doua modele de crestere, prin definirea mai multor scenarii de vanzare.

2. Transformarea clientilor totali in clienti potentiali

POZITIONAREA IN CADRUL INDUSTRIEI

Strategia de pozitionare a unei companii este afectata de o serie de variabile care sunt strans legate de motivatiile si cerintele clientilor tinta, precum si de actiunile concurentilor.

Inainte ca un produs sa poata fi lansat pe piata, trebuie sa raspunda la cateva intrebari strategice, cum ar fi:

1. Care este pozitia concurentilor?

2. Ce atribute specifice are produsul tau, pe care produsul concurentilor nu le are ?

3. Caror clienti se adreseaza produsul?

Dupa ce ai raspuns la aceste intrebari, poti incepe sa dezvolti strategia de pozitionare.

Pozitionarea afacerii intr-un plan de afaceri nu trebuie sa fie lunga sau complexa. Pur si simplu ar trebui sa punctezi exact modul in care doresti sa fie perceput produsul de catre clienti si concurenta.

PRETURILE

Este important cum stabilesti pretul produsului comercializat, deoarece de el depinde succesul afacerii.

Desi strategia de stabilire a preturilor si calculele pot fi complexe, regulile de baza ale preturilor sunt simple:

1. Toate preturile trebuie sa acopere in intregime costurile.

2. Cel mai bun si mai eficient mod de reducere a preturilor de vanzare este sa scazi costurile.

3. Preturile trebuie sa reflecte dinamica costului, cererea, evolutia pietei si reactia concurentei.

4. Preturile trebuie sa fie stabilite pentru a aduce venit. Preturile nu le vor depasi pe acelea cerute de concurentii apropiati.

5. Utilitatea produsului, durata de folosire si intretinerea trebuie avute in vedere in permanenta, si preturile tinta ajustate in consecinta.

Exista mai multe metode de stabilire a preturilor.

Metoda bazata pe costuri

Aceasta metoda utilizata in principal de catre producatori, asigura ca toate costurile, atat cele fixe cat si cele variabile sunt acoperite iar profitul este obtinut.

Metoda bazata pe cerere

Este o metoda folosita de companiile care-si vand produsele printr-o varietate de surse la preturi diferite, in functie de cerere, pret mare cand cererea e mare si pret mic cand cererea scade.

Metoda bazata pe concurenta

Utilizata de companiile care intra intr-o piata in care exista deja un pret stabilit si este dificil sa diferentieze un produs de altul.

Metoda bazata pe valoare

Folosita in principal de catre retaileri, aceasta metoda se stabileste prin adaugarea profitului dorit la costurile de productie.

DISTRIBUTIA

Distributia este componenta care face legatura intre producator si consumator.

Tipul de retea de distributie pe care il alegi va depinde de industrie si dimensiunea pietei.

Pentru a lua o decizie, analizeaza-ti concurentii pentru a afla ce canale folosesc acestia, apoi decide daca si tu vei folosi acelasi canal sau nu.

Cele mai frecvente canale de distributie sunt:

Vanzatorul direct, este cel care vinde marfa direct consumatorului final.

Vanzare in regim OEM. Cand produsul este incorporat in alte produse si este distribuit consumatorilor finali.

In regim en-gros. Angrosistul este persoana care cumpara marfa de la producator si o vinde consumatorului final.

Brokerul este un agent care cumpara de cele mai multe ori direct de la producator sau angrosist pentru a vinde consumatorilor finali.

In regim en-detail. Detailistul este cel care realizeaza transferul marfurilor la consumatorul final. 

Alegerea canalului de distributie este una din cele mai importante decizii pe care trebuie sa o adopti, intrucat acesta are implicatii imense atat asupra vanzarilor cat si a costurilor pe o perioada indelungata.

PLANUL DE MARKETING

Strategia promotionala include urmatoarele elemente de promovare:

Partea de advertising - urmareste suscitarea interesului consumatorului.

Relatiile publice (PR) sunt functiile de promovare referitoare la imaginea publica a firmei in media.

Promovarea vanzarilor - acea forma de promovare care are scopul de a stimula consumatorii sa cumpere: oferte speciale, cupoane de reduceri, concursuri si premii instant.

Ambalajul, in sine, este considerat un instrument de marketing.

POTENTIALUL DE VANZARE

Prima proiectie financiara din cadrul planului de afaceri trebuie sa fie formulata utilizand informatiile rezultate din descrierea pietei, pozitionarea produsului pe piata, preturi, distributie si strategii de vanzare.

Cele mai multe planuri de afaceri proiecteaza veniturile pe o perioada de trei ani, desi veniturile  proiectate pe o perioada de cinci ani au inceput sa fie din ce in ce mai populare printre creditori.

De ce prețurile produselor de pe Shein și Temu sunt atât de mici. Riscurile grave la care se expun cumpărătorii

Autoritatea Națională pentru Protecția Consumatorilor (ANPC) a anunțat, pe 23 aprilie, că urmează să investigheze platformele de comerț online chinezești Temu și Shein, făcând și o...

Signal, considerată una dintre cele mai sigure aplicații de mesagerie, anunță noi funcții de confidențialitate

Signal, aplicația de mesagerie cunoscută pentru protecția datelor utilizatorilor, anunță introducerea unor noi funcționalități care vor spori confidențialitatea utilizatorilor, în special...