Ce sa faci cand clientii iti spun "nu"

Marti, 20 Noiembrie 2007, ora 17:17
2317 citiri
Ce sa faci cand clientii iti spun "nu"

Cu toate ca tu te straduiesti din rasputeri sa-i convingi, unii potentiali clienti nu sunt foarte hotarati sa cumpere, iar altii te refuza direct. Expertii in vanzari iti vor spune de ce te refuza acestia si ce ar trebui sa faci pentru a le schimba atitudinea.

Clientii care te refuza, mai mult sau mai putin direct, pot fi impartiti in6 categorii: cei care iti dau un refuz mascat, cei care te refuza direct, cei care te aproba cu jumatate de gura, cei care au nevoie de mai multe informatii, cei care mai au nevoie de timp de gandire si cei care trebuie sa se consulte si cu altcineva.

Sa-i luam pe rand si sa vedem ce se poate face in privinta fiecarei categorii de clienti.

1. Refuzul mascat

Ce spune clientul: "Bina, daca asa vreti dumneavoastra..."
Ce gandeste clientul: "Ce prostii, nici nu ma gandesc."

Oamenii de genul acesta sunt din start pe o pozitie adversa celei pe care te afli tu. Incearca sa le transformi incet-incet refuzul intr-o disponibilitate de a vorbi despre ce ii afecteaza si ce au nevoie. Dupa aceea, incearca sa construiesti o relatie buna cu ei, sa le arati care sunt punctele in care picati de acord. Vorbeste-le deschis, glumiti si incearca sa te intalnesti regulat cu ei, pentru a intretine relatia.


2. Refuz direct

"Hmm, am putea face asta, dar nu cred ca o vom face."

Cu acesti oameni vei avea nevoie de ceva timp. In discutiile cu ei, adu dovezi in sprijinul a ceea ce spui si nu incerca sa-i pacalesti. Arata-le ca le intelegi punctul de vedere, dar ca al tau este la fel, daca nu mai bun. Arata-le ca vrei sa ajungeti la o situatie de tip "win-win".


3. Aprobarea cu jumatate de gura

"Mda... daca asta vreti, atunci asa o sa facem..."

Incearca sa ii canalizezi parerile si ceea ce simte spre punctul tau de vedere si sa-l faci sa inteleaga ca acesta este varianta cea mai buna. Pune accentul pe punctele comune dintre ce oferi tu si lucrurile care il intereseaza pe el. Nu argumenta prea complex, incearca sa faci demonstratii simple si eficiente, pe care sa le repeti, in diferite forme. Incearca sa-l faci sa vada care sunt beneficiile comune si ce ar avea de pierdut daca nu accepta.


4. Informatii insuficiente

"Trebuie sa ma informaz mai bine inainte de a ma hotari."

Da-ti seama ce ai omis si adu si acele informatii in discutie, sustinute cu argumente. Cu toate acestea, evita sa-l coplesesti pe client cu informatii inutile. Invita-l sa-ti puna intrebari si sa ceara lamuriri. Prezinta-ti oferta intr-un mod dinamic, atractiv.


5. Timp de gandire

"Hmm... trebuie sa ma mai gandesc. Puteti reveni peste o luna?"

Unii oameni nu pot lua decizii pe loc, trebuie sa intoarca problema pe toate partile inainte. Incearca sa afli de la ei ce anume ii nelamureste sau asupra carui lucru inca nu s-au hotarat. Reitereaza beneficiile ofertei tale si incearca sa faci lumina asupra neclaritatilor pe care clientul le-ar putea avea. Daca tot intarzie cu decizia, incearca sa faci intervalul de timp unul productiv, lasandu-i clientului oferta in forma csrisa, pentru a o consulta mai indeaproape.


6. Consultarea cu o alta persoana

"Trebuie sa discut cu partenerul meu de afaceri inainte de a va da un raspuns."

Daca ti-ai dat seama ca persoana cu care stai de vorba are imputernicirea de a accepta oferta, dar are nevoie si de o a doua parere, intreab-o daca e multumita de oferta ta. Daca spune "da", propune-i sa mergeti amandoi la cea de-a treia persoana si sa sustineti impreuna oferta.

Bloombiz.ro Newsletter

Aboneaza-te la newsletter-ul infoBloombiz ca sa primesti in fiecare dimineata, prin e-mail, ultimele informatii legate de companii, afaceri, economie, piata imobiliara, plasamente financiare, cariere si lifestyle.

Cosmin Samoilă (ONE) la Quarterly Report 3: ”Avem o creștere a vânzărilor din apartamente de 59% pe segmentul comercial”
Cosmin Samoilă (ONE) la Quarterly Report 3: ”Avem o creștere a vânzărilor din apartamente de 59% pe segmentul comercial”
Cosmin Samoilă, Directorul Financiar al ONE United Properties, a participat la cea de-a treia ediție a Quarterly Report, din 6 martie, eveniment marca Ziare.com, alături de partenerul principal...
Un mare combinat din România, deținut de un miliardar rus, face concedieri masive: ”Vom oferi locuri de muncă vacante”
Un mare combinat din România, deținut de un miliardar rus, face concedieri masive: ”Vom oferi locuri de muncă vacante”
Peste 80 din cei 186 de angajaţi ai combinatului de alumină Alum SA din Tulcea vor rămâne fără locuri de muncă, începând de luni, a anunţat, joi, 28 martie, subprefectul judeţului...