Interviurile Business24.ro
HOT TOPICS

Cele mai importante intrebari in afaceri

Cele mai importante intrebari in afaceri
Companiile esueaza din multe motive. Ghinionul are rolul sau, desigur, insa dezastrul survine, de obicei, din cauza unei legi fundamentale - hibe la nivelul ideii intiale, al strategiei, al executiei sau din cauza tuturor acestora.

Cand vine vorba de construirea unei afaceri, pana si Warren Buffett ar fi de
acord ca nimeni nu poate observa fiecare oportunitate sau anticipa fiecare
amenintare. Sunt pur si simplu prea multe variabile. In plus, in zilele noastre,
aceste variabile se schimba din ce in ce mai repede.


Ceea ce pot antreprenorii sa faca este sa raspunda la un set de intrebari
care guverneaza destinul oricarei afaceri. Inarmati cu raspunsurile la aceste
intrebari, au cea mai mare sansa de a reusi: Studiile estimeaza ca doar doua
treimi din totalul afacerilor supravietuiesc primilor doi ani de activitate si
mai putin de jumatate ajung in al patrulea an.



Nu te lasa inselat de aparente. Gasirea raspunsurilor reprezinta un
exercitiu care necesita sinceritate intelectuala si emotionala. Cu putin noroc,
procesul incepe cu mult inainte ca banii sa fie cheltuiti, inainte ca produsele
sa fie concepute si clientii pierduti.



Totusi, adevarata provocare este sa continui sa gasesti raspunsuri si in
timp ce afacerea creste. Apar noi oportunitati si noi amenintari, iar
raspunsurile de ieri s-ar putea - si, cel mai probabil asa va fi - sa nu fie
suficiente. Cautarea continua a raspunsurilor la aceste intrebari este modul in
care giganti ca Wal-Mart, Microsoft si General Electric raman in frunte.



Cu aceste lucruri in minte, revista Forbes ne prezinta cateva dintre cele
mai importante intrebari la care trebuie sa raspunda antreprenorii - si sa
continua sa raspunda - pentru a-si contrui afacerea.



Care este valoarea ofertei tale?



Aceasta intrebare este cea mai importanta. Daca nu poti explica in 3 sau mai
putine propozitii de ce clientii au nevoie de produsul tau, inseamna ca nu are
nicio valoare. Fara o nevoie, clientii n-au niciun motiv sa plateasca. Si fara
vanzari, nu ai nicio afacere, Punct.



Care este diferenta dintre produsul tau si cel al concurentei?



Putine companii se pot baza sau isi pot permite strategii inteligente de
marketing, pentru a se diferentia clar de concurenta. Da, Starbucks a reusit sa
faca oamenii sa creada ca vor bauturi cafeinizate de 4 dolari, iar Louis
Vuitton a determinat lumea sa dea 1500 de dolari pe genti, insa acestea sunt
exceptiile care confirma regula. Daca vrei sa castigi intr-o afacere, trebuie
sa oferi ceva tangibil si valoros care nu se gaseste la concurenta. Exemplu:
preturi extrem de mici (Wal-Mart), design ingenios (Apple), serviciu extrem de
convenabil (Fed Ex).



De cati bani ai nevoie pentru a supravietui in primii ani?



Nu conteaza cati bani poate face afacerea ta in viitor daca nu reusesti sa o
extinzi mai departe de propriul garaj. Multe planuri de afaceri sunt
extraordinare, dar raman fara buget inainte sa apara profitul. Trei cuvinte:
Atentie la bani!



Care sunt punctele tale forte?



Google scrie algoritmi puternici de cautare; Steinway face minuni cu lemnul;
Cisco descopera noile tehnologii promitatoare si le cumpara. Descopera la ce te
pricepi cel mai bine si concentreaza-te pe asta. Probabil ca este o notiune
evidenta, insa multi antreprenori zelosi se abat de la calea cea buna, mai ales
cand lumea pare atat de plina de posibilitati.



Cat de mare este amenintarea noilor veniti?



Daca esti suficient de inteligent pentru a spiona o oportunitate de afaceri
profitabila, poti sa fii sigur ca, nu cu mult in spatele tau, competitia vine
din urma. Unele bariere de la intrare - tehnologie patentata, un brand - sunt
mai puternice ca altele, insa pana la urma cineva va gasi o modalitate de a
face ce faci si tu, doar mai repede, mai ieftin si poate si mai bine. Daca nu
un concurent direct, atunci o alta tehnologie poate sa-ti ia din painea de la
gura. Gandeste-te ce a reusit sa faca fotografia digitala pentru Kodak. Pontul:
construirea unui plan viitor sigur inainte ca aceste lucruri sa se intample.



Cata putere au furnizorii tai?



Sa-i convingi pe clienti sa-ti cumpere produsele este destul de dificil si
fara furnizorii care-ti sufla in ceafa. Regula de baza: Cu cati sunt mai putini
furnizori, cu atat vor avea mai multa putere si mai mult control. De exemplu,
industria otelului, care se bazeaza pe cateva companii pentru obtinerea marfii.
Daca doua dintre acestea s-ar uni - precum au discutat BHP Billiton
si Rio Tinto - ar avea o putere financiara importanta. Pe de alta parte, fii
atent la providerii cu preturi foarte mici, deoarece unii dintre acestia pot sa
nu puna prea mare pret pe calitate.



Se micsoreaza costurile afacerii tale?



Bill Gates a investit o gramada de bani in dezvoltarea primei copii de
Microsoft office. Frumusetea: Costul productiei fiecarei copii aditionale a
acestui program a fost aproape egal cu zero. Acest lucru se numeste scalare,
diminuarea proportionala a costurilor - si reprezinta diferenta dintre
castigurile modeste si cele obscen de mari. Ce modele nu au parte de aceasta
diminuare a costurilor? Gandeste-te la afaceriile bazate pe prestarea de
servicii, in care nevoia de oameni creste odata cu castigurile.



Ce pret vor plati clientii tai?



Raspunde gresit la aceasta intrebare si poti renunta la saci intregi de bani
- sau mai rau, sa arunci clientii in bratele competitiei. Cand Apple a redus
preturile la iPhone cu o treime dupa doar doua luni de comercializare, pana si
clientii fideli au urlat, fortandu-l pe Steve Jobs sa-si ceara scuze si sa
returneze o parte din bani. Consultantii sunt platiti destul de bine pentru a
ajuta companiile sa ajunga la pretul potrivit.



Cat de devotat esti afacerii tale?



Acum aproximativ un an de zile, Chuck
Prince, fostul director al Citigroup, care a demisionat recent, s-a adresat
unui grup de oameni de la Stern School of Business, Universitatea din New York.
Un membru al audientei l-a intrebat cum arata viata lui din varful unei firme
colosale.



Prince a raspuns ca, in afara catorva
exceptii, avea ocupata fiecare seara, pentru urmatorii cinci ani. Un mic
avertisment: daca vrei sa fii seful, fii gata sa dai totul - si ceva pe
deasupra.






Ti-a placut acest articol? Urmareste Business24 si pe Facebook! Comenteaza si vezi in fluxul tau de noutati de pe Facebook cele mai noi si interesante articole de pe Business24.
Sursa: Business24
Articol citit de 4208 ori